当然的话，我们觉得在不同的地区，它的市场的成熟程度不同，这样的话可以比较落后的可以学一些先进的，那个东西搬来很快的。就在你的市场竞争程度没有到达别人那个程度的时候，你像在杭州或者到在郑州，或者在西北的一个方面，没有像广州啊，或者是上海或者是北京这样竞争激烈的时候，北京、上海、广东前面的一些东西你就可以赶快学到这个方面这样去成功。所以，我们就是关于这些观念需要扭转，需要扭转。
    接下来的话，我们就谈市场背景下面市场营销和策划的重要性。我在讲它题目有一些改变，所以我就讲的有一点乱了。我说首先是观念上的扭转非常重要，我原来的话可能十几个观念的改变，观念的改变，让我想起来了，从头谈一下。
    房地产的开发，它不等于简单的盖房子，或卖房子的话，也不是卖出来，实际上它是在前期里面，策划这个过程中来决定的，决定的。这个观念一定要改变，一定要树立。好卖的房子并不是卖出来的，这是第一点，也不是盖出来的，实际上它是在前期投资决策的时候……
    Ｂ面：
    ……它做成这个项目先天不足，先天的不足。到了后期，有些你可能做一些弥补，但是的话，大局的话，通常难以挽回。这是一点，要树立。
    第二点的话，我们做房地产的开发，一定要重视前期，除了我刚才讲了一点之外。因为在我们很多老板里面，好像的话，做的一个策划或者市场调查或者可行研究的这样一些报告感觉很虚，感觉的话不实，就抓不着，为它投入的资金的话舍不得。所以的话，即使是现在我碰到很多，口头上认为还是比较重视前期的论证，征求专家的意见，开各种各样的研讨会，但是实际上内心里面还是觉得不是一个实的东西，不像花这个钱买一个什么东西，买一块地，盖一个楼或者这个实的事情，特别是如果这个钱花出去了之后，感觉到这个项目不行，否定了这个项目，他觉得这个花得愿望，所以这个思想要改变，实际上这个投资五万十万或者说最多几十万，上百万，但是它可以挽救你这个几千甚至上亿的这样一个投资，所以这样一个观念非常的重要。
    所以，在无形的这种市场调查，项目科研或者策划必要的投入，应该有这样一个观念，说你有必要的投入进来。这是这样一个。
    还有一个不要迷信一些顾问公司或者一些人，任何东西都不要一定迷信他，我所来宾的一些，当然也是不好讲的，比较有名的，有名的，包括香港的，包括国内的，这样一些东西，实际上特别是一些相关的那些，他们请的这些人的话，就是在实际做这些东西的这些人，可能过去根本没有见过实际，基本上也没有什么理论上的研究，完了实际上他实际上是套套的一个本子，拿了一翻出来，完了去弄这个。因为我的一些学生，好多在这样一些东西办公，他就问，给我笑了。后来咱们国内要一些不了解，他们前一段时间说一个案子，一个大厦，一个商场，这个上下管水管这个都是放在哪个位置比较好，找来一个他们里面谁也不懂，最后一画这个东西，你们的观点真好，你们的看法真好，很多包括这个东西我就觉得，他真正有一些当然非常重视这个东西，有些的话完全是不太在行给你做顾问，做这些东西，我看到之后……所以不是简单的去迷信这样一些，当然也可能的话，你自己把握不住的时候，别人随便一说觉得这个东西好像好了，我这个话可能不太好说，因为很多给你做了这个顾问策划或者是前期这个东西他实际上过去他倡导的一个东西，实际上真正在里面做的话，都是一些根本没有受过专业训练的，也没有实践的，或者一些给你做这些玩意儿，所以这个东西还要避免一些东西。
    再一个，我们很多就是要坚定信念，不要随时的来改变一些东西，这是我昨天晚上我们几个聊的时候，讨论的一个东西。在北京国宾花园，中实做的一个，国宾花园这个，就在钓鱼台的，国宾花园。他当时实际上做了一个公寓，写字楼这样一些东西，后来北京有一段时间公寓写字楼不行了，改了酒店，但是现在酒店的话还没有完全起来，他说如果是当时不改的话就好了，他实际上已经都施工了，临时把公寓改成酒店，那时候一看不好改了，现在一看后悔了，这个东西怎么去把握它也很难去讲清楚。所以这样一些任意性的改变，恐怕是要注意的。
    接下来的话，我还是谈一下里面还有几个观点的东西。房地产市场的变化，只要是市场，它肯定有变化，肯定有高潮和低潮。我们刚才讲了，我们的市场整个来讲是一个就是说一个相对过剩的，一个买方的，一个竞争会越来越激烈的，总体而言是这样一个东西，但是在这个市场里面，我们也不能太悲观。因为房地产这种产品，它重要的一个特性就是不可移动性，它是一个叫做地区性的市场，所以一定要认清楚它是一个地区性的市场。它不能其它的东西，其它地方生产的东西不能运到另外一个地方去，不像我们说西瓜，现在这个季节海南的西瓜运到北京来销售，这个地方需要的，可以从其它地方运输过来，这个地方生产多了也可以运到其它地方，房地产就不行。所以这样一个市场一定要了解，它是一个地区性的市场。包括现在大家经常谈到入关，入关对房地产什么影响，当然如果谈这个话题的话，他和一般的两码事。入关之后汽车可能要冲击中国的，农产品这样一些东西，我们的纺织企业可能要好一点，纺织品可以到国外去，这样一些。但是房地产，美国的它的房地产搬不到中国来，它最多资金融入它来做这个资金进入来做，还是在本地的，这样一个的。实际上我们过去已经有了，大量的吸引外资还有国内。房地产需求是一个引致的需求，它不是一个直接的需求，是一个引致的需要，吸引的引，导致的致，引致的需求。当然你可能在中国办企业的多，所以设立办事处搞一些东西，这样的话，导致了对写字楼或者公寓，或者酒店，这些需求的上升是这样一种东西。但是它的产品是直接进不过来的，我们的产品也出去不了，房地产，所以这是一个地区性的一个市场，不可移动性。所以的话，我们对这个市场认识的话，在我们国内的话，每个地区的市场的发展进程发展的状况可能不一样，首先是这样一个东西。你像我们９３年以来，房地产的市场整个是往下走的，但是海南、北海是一个样子，北京、上海是一个样子，现在杭州可能还要重建，成都又是性外一个样子，这个东西不是一个全盘一个东西。特别是９３年以后，北京、上海的市场还更好，９４年９５年，还更好。但是后来上海比北京早一步往下走，北京的话稍微晚了一个步，杭州的话，前一段时间看还在慢慢往上升，这样一个阶段，但是的话按照它的规矩也要马上往下来，一上升大家都觉得有钱赚，外地人也去做，本地其它的行业也去做，这个东西供求规律的作用也慢慢下来了，所以从每个地区起步可能有一些早，有些晚。它达到顶峰的时间有一些早，有些晚，它往下时间有些早有些晚，但是它的规矩都是一个上升维持一定的状态再下落这样一个东西。这是一个从地区上来看的。
    它从它的内部本身来看的，所以的话，我们一般讲的话，讲这个策划或者市场营销，一个重要的观点就是有一个细分市场的概念，或者叫市场细分这样一个概念。所谓细分市场的话，就是一个你可能大的细分有商场，有公寓，有写字楼，也普通住宅，或者有百准的厂房这样一种东西。内部还可以细分，比方住宅这里面，你可能的话有单身的公寓，有可能的话有老年的住宅这样一些东西，这叫细分市场，当然这里面还可以细分，对于这个市场的把握，不管什么样的市场都有一个细分的市场，这样市场的变化也叫细分市场，我把它形容为冷热交替的变化。不可能一个市场永远的火，永远的差，当然它是细分市场冷热交替的变化，或者过去我们讲的话三十年河东三十年河西这样一个东西。所以西方的话描述竞争的时候，还是用竞争观念来买书的话，它实际上在一个鱼池里面养了很多鱼，你给一点饲料进去，这个鱼一窝蜂上来了，水就进来了，完了鱼把饲料吃完了，又平静了，再给那个地方饲料它去吃完了又平静了。所以的话，利润就是一个饲料，这些鱼就是企业，完了波浪就代表这个价格。就是说利润上去了，企业都来干了，完了的话工业多了，又下来了，下来之后大家处理，再有另外一个其它一个细分的市场。所以的话，这就是细分市场它的冷热交替的变化。
    接下来有一个观念，我们的发展逐步慢慢的走向西方化这样一些发展的步伐，像我们房地产开发，我们过去最重视的话就是关系，关系这样一个东西，像西方关于房地产经营的诀窍大家都知道，现在还当成一个笑话，位置位置还是位置，所以很多人都否定这个位置决定一切，这是一个片面的理解，确实是房地产位置很重要，过去讲课的时候，我现在很少讲了，我们国家加上一个关系关系还是关系，这个东西就能成功，位置和关系，但你要不注意位置肯定是不行了，但是不是说有了位置就有一切了，但不是说有了关系就有一切了，它是把它形象化了，形象化了一个东西，很多在国外做过房地产开发的，跟我们聊的话，在中国的大陆确确实实做不了开发。因为，很多东西都不是自己能控制的，能把握的，包括项目的进度，包括你们成本的控制，是这样的。它实际上在西方房地产的运作要说简单是非常的简单，要说复杂是非常的复杂，但是我们逐步在往那个方向在发展。他们简单到什么程度呢？实际上就是看好这个市场，做好一个项目，看好一个市场，做一个报告，这样的话再来吸引投资人，有人来投资，所以他们的房地产商跟咱们可能是两码事，真正的房地产商他就是一个组织者，来说服别人来投资的一个人，他就发现这个市场，完了之后，发现这个市场他就觉得做什么东西可以，拿一大堆报告出来，或者我们说项目的建议书或者招商的书出来，再说服别人来投资。至于里面的税费怎么规划设计，还有项目的管理，这都是非常成熟，根本用不着去思考。所以你看西方很多书，在建筑类里面专门讲了这些东西，规划设计里面他就建筑师里面就谈，或者是施工里面讲的，作为一个开发商他根本不注重这些东西。那些东西专门的服务非常重要，非常成功。所以的话，我们逐步的话，慢慢也要这样一个发展的过程，所以我们慢慢要重视这个市场。当然，我们讲房地产投资或者叫做我们现在讲开发，比较重视这个。所以接下来我谈一下房地产业。
    谈完之后，我还是详细谈一下，我们策划的内容，因为好多同志跟我听过，有些同志没有听我策划的内容。我觉得我们对房地产业也有一个清醒的认识，我们国家现在所谓的方面房地产业是这样几个，一个是房地产的开发，一个方面是房地产中介服务，一个方面叫物业管理，基本上分这三大类，中介服务里面又分为咨询，分为估价，分为经纪或者代理，或者我们所谓销售代理这样一个东西。所以谈第一个开发，我们的开发的话，现在基本上定型为基本上一个模式，拿了地，建房子，销售，基本上是这样一个模式。拿到地，建房子销售，而且销售里面主要是预售，这样一个模式，实际上在西方来讲真正的房地产这种投资，这种东西不是这样的，这个东西不是主流。我们就说这个开发本身，实际上的话，一种可以拿到地，一块农地，一个城市里面的旧城区，可以把它做成熟地，再转让这个项目，这是一种。也可以包装一个项目，当然我们现在也有了，很多了，看好一个旧楼，进行装修改造，改变用途，再来转让，这样一个东西。当然，我们也可以从半截里面来屯一些再建的工程，别人干不下去了，或者干了一半，我们来屯它，建成了以后再来转售这样一些东西。当然，作为真正的房地产投资情况是比较多的，除了这几种类型之外，它更重要的话就是买一个现成的楼来出租、经营，然后再等待时机转卖，是这样一些形式。实际上我们过去把这种形式类似于炒楼的形式，实际上这是一种正常投资的一种东西。就是说我现在市场比较低潮的时候，特别是现在，写字楼价格很低，把它屯进来，再出租几年，两年三年，再等待估计两年三年之后这个楼再上去，再把它转卖出去，这样一种经营方式比较多。当然的话，这个是市场背景影响的，市场背景的话，就是别人发展比较成熟了，没有这么大的新增的开发量，我不知道我们将来这个东西能维持多长时间？就是说每年这么大的开工和竣工的量，基本上我们这十年来，城市的面貌基本上有一个大的改变了，到全国各地哪个城市你去看看？你就走走看一看，是新楼多还是旧楼多，基本上都是新楼，都是近十来年的楼，或者简单来讲，这种东西含这么高数的住下去还有多长的生命力？所以我们谈一个企业的话，怎么让它持续的发展，这是面临企业发展的问题，一个是一个开发企业。所以，还是这么局限于买地，盖楼，出售，这种投资开发的这种模式，还在兼顾其它的一些东西。当然我后面讲的这个东西受局限的话受你资金的影响，融资这样一些东西影响，这个可能还没有完全到来，这样我们对所谓的开发我们应该拓宽，应该在房地产的投资，开发只是其中的一个，一种，只是其中的一种。所以实际上有土地的开发，有房屋的建设，有旧楼的，还有真正的是这样一些市场中传统的一些东西。