周:为什么?
邓:因为国家各个部门对同一个政策做出的解释,或者发出的指令都各不相同。比如财政部和税务总局的政策就不太一样:税务总局今年明确了企业的养老金一定要缴纳个人所得税,但财政部又明确规定过养老金是不需要上税的,还有保险赔偿金也是不需要上税的。因为,退休人员在上保险的时候,具体的钱并没有到个人手里,现在很多险种都是这样。企业法人给全体职工上保险,可是职工的未来并不确定,所以这笔资金可能并不会具体落到哪个职工头上,也就无从谈起给职工额外增加福利,额外增加收入。另外,这个所得税怎么缴纳?如果需要缴纳,是保险公司代缴还是由谁缴纳?这其中都存在问题。
点评:尽管国家一直在精简机构,大力推行机构改革,但机构臃肿、“政出多头”的现象仍然存在。不过,我国的机构职能管理正逐步趋向制度化,就像现在的企业管理一样,都在朝正规、有序的方向发展。这是市场体制决定的,无序和不正规的行为终将遭到市场淘汰。

周:你刚到这个保险公司的时候也是一般的业务员吧?
邓:是的。
周:当时的基本工资是多少?
邓:当时本科生是800块钱,每天中午还管一顿饭。
周:做保险是不是有个人提成?
邓:对。
周:提多少?
邓:应该是以奖金的形式,有1%左右。
周:那你一年能做多少?
邓:一年基本上也就几百万吧。
周:这样的话,一年下来能有多少收入?
邓:一开始并不是很多,也就是4、5万块钱。
周:你在这家保险公司做了多长时间?
邓:从1997年一直做到今年5月份。
周:那么,是什么原因促使你在这个公司工作了长达6年的时间呢?
邓:首先,在我去的第一天就让我感觉到公司比较有人情味,这是区别于其它公司的最大特点。后来,我的所见所闻验证了我的这种感觉。我刚开始到公司做得就比较出色,3个月内就做出了突出的业绩,所以不但按时转正,而且还直接升为主任。
点评:邓旭在保险公司的出色表现,与其个人性格大有关系。首先,他给人的感觉非常诚实,很容易获得别人的信任;其次,他表达能力很强,比较容易与人交往;第三,他喜欢钻研,能够精通业务,能清清楚楚说出其中的利弊曲直。而在公司里,谁的业绩做得好,谁就可以得到提升。
周:升为主任以后,工资应该很高吧?
邓:也不是不高,转正以后是1100块钱。此外,主任每天有一定的补助。
周:还能拿奖金吗?
邓:奖金主要和业务有关。
周:你成为主任以后,年收入提高了多少?
邓:也不是很多,因为当时主要靠业务获得收入,一年大概六、七万块钱吧。
周:你手下有几个人?
邓:有7、8个,但流动性还是很大的。
周:你会从他们完成的业务得到提成吗?
邓:我可以拿非常少的一部分。
周:到你离开的时候,你的业绩已经做到什么程度了?
邓:我后来的工作性质变了。我最初只是想把这个工作当作一个跳板,因为这一直不是我最终想要的,也许这也就是我不安分的原因吧。不过,现在我的目标很明确,我做的事情是我很喜欢的。
周:你是什么时候开始真正喜欢上计算机的?
邓:1998年。主要因为当时要和一些外企做业务,他们都在使用E-mail,我觉得挺方便,就开始自学。我给自己买了一台笔记本,我记得当时很时行做网站,我也给自己做了主页,经营自己的网站。我在网站上发布一些信息,像散布传单似的给客户发布信息。我还在公司杂志的封面上设计了一幅图,在下面写上自己的网站网址和邮箱。当时这些东西还是比较新潮的,客户感觉也非常好,所以就激励了我进一步学习的信心。
点评:接触互联网,激发了邓旭的兴趣。他开始自己动手做网页,开始通过E-mail和客户联系,而且还买了一台笔记本电脑。保险行业以往的做法,是给客户打电话、登门拜访、办理手续,这要花很多时间。而借助网络,不仅提高了效率,也增加了接触的客户数量。这也许就是邓旭对网络着迷,而且在这方面做出高额投入的原因所在。
五、与网络的第一次亲密接触
周:比如做网页、发布你的信息,还有做图片的处理等等,这些你是怎么掌握的?
邓:都是通过自学。
周:从一开始就非常感兴趣吗?
邓:以前并不知道。只是接触了以后,就非常感兴趣了。
周:你后来怎么想到要参加一个班专门学这些东西呢?
邓:首先,我觉得自己对很多东西都有些似是而非的感觉,另外,当时感觉花很多时间研究一个别人早已解决的问题,很不值得。比如说,我记得当时有一个javascript的问题,我在用这个语言做网页的时候,想输入一个冒号,可我就是不知道怎么才能通过键盘输进去。我当时花了很长时间琢磨这个问题。为了解决这个问题,最后我跟一本有关javascript的书的作者联系了以后,才弄明白。我有很大的挫折感,觉得自己在这种问题上花时间太不值得。另外一个原因是,我当时的工作有一种应付客户的感觉。因为自己的技术还没到那个地步,而客户的要求又很高,所以我有时候只能应付。但我知道,这是自己的能力跟不上需求,所以必须去学习。当时国内很少有做网络服务这一块的公司,他们的想法都太实际了,用我的话来说就是太保守了,不愿做更多的尝试。他们不愿像国外的公司、银行那样给客户提供更多的服务,唯恐应用新技术以后会得不偿失,唯恐技术产生的作用不及预期的设想。这可能也是现在很多企业在投资新技术时遇到的问题,大家都在犹豫。
 评:当时外企早已开始通过网络这种新技术拓展业务,而国内企业尚未意识到使用新技术的重要性。新技术是提高工作效率的有效手段,而且自己投入精力去学习、研究──邓旭的这种思想观念非常可贵。而一个企业如果不革新,不利用最新的技术手段,终将被遗忘和淘汰。
周:当时你有没有向公司建议采用新技术?
邓:没错。当时我建议采用摩托罗拉公司的方案。
周:摩托罗拉公司给你们做过方案吗?
邓:是的。摩托罗拉首先提出了很多需求,我也特别希望我们公司能达到这样的需求。因为我对公司的感情还是比较深的,我特别希望它能够发展起来,能够在服务这方面让客户伸大拇指。现在仍然有很多人特别不赞同我这种看法,但是我还是坚持,我认为不管是做一个企业,还是做其它什么东西,都要以服务来争取客户。也许我做得不够灵活,但我相信今后的社会环境会越来越规范,而规范的服务或者说真诚的服务,一定会在经济效益中占越来越大的比重。我们不能完全依靠当今流行的传统手段,比如人情、送礼等手段去争取客户,我们还是要以服务来争取客户,这是长久之道。这是我的体会。
周:当时你们公司有IT部门吗?
邓:有一个电脑部。
周:这个部门主要做什么?
邓:做数据库的维护和小软件的开发。
周:当时公司的整个业务还没有搬到计算机上来做,是吗?
邓:是的,没有。
周:我记得你是参加的是脱产学习,那单位领导是怎么同意你这么做的呢?
邓:那是因为有特殊情况,在此之前我在管理一个小局域网。1999年的时候我已经开始转做内勤了。
周:内勤是什么意思?
邓:内勤就是不去做销售,专为销售人员做服务,为销售人员创造良好的条件和支持。我们组成了一个局域网,是跟网通公司一起做的。只有我一个人管理这个网络,而且也不专业,当时只是凭自学的东西,所以根本达不到领导的要求,而我也很为难。在这种情况下,我和领导产生了一点小冲突,就请假回家了。
六、道不同,不相为谋
周:为什么请假回家呢?
邓:这是我对公司的一套说法,其实我是去你们那儿学习去了。
周:公司怎么会给你这么长时间的假呢?
邓:因为当时单位有些风波,而团险部的领导说要开除我。
周:为什么?
邓:首先我和他谈不来。这位领导是从部队出来的,在形式上很会做人,但他并不是从本意上做事情。我觉得,有些人对你的帮助是发自内心的,不仅形式上做得好,而且这是出自本意。而有些人仅仅在形式上做得很好,但用不了几天就会露出本意。我坚持认为,有些事情要向员工讲明真相,告诉大家在工作中可能会碰到哪些问题,碰到问题又该如何解决。而不是一味地要我们采用技巧来绕开这些矛盾,然后让客户先把钱交过来,也不把可能存在的一些问题告诉给客户。
点评:邓旭无疑是一个非常耿直、善良的人,之所以他的业绩优异,也应该出自这个原因。而那位新领导为了扩大销售业绩,故意隐瞒问题,故意欺骗客户,这无异于饮鸩止渴。客户的眼睛自然雪亮,而欺骗客户就等于欺骗自己。在市场经济环境下,客户就是衣食父母,只有真诚面对客户,自己才能生存下去。
周:因为你和领导的观点不一致,所以你就请假了?
邓:对。其实是暂时离开,后来这个领导还是被公司辞掉了,先是调离,后来他自己辞职了。因为很多人到我们总经理那儿告他的状。他的管理方法有问题,业绩、“政绩”都做不上去。当时他还导演了很多闹剧。
周:比如说?
邓:比如说让员工排练大合唱,偶尔再发表一些感慨,谈一些哲理,喊一些比较空洞的口号。我看那都是一些没有意义的东西。
点评:做事情就要实实在在,花里胡哨的东西只是跳梁小丑。一个人要真正成功、一个企业要真正强大,就要脚踏实地、一步一个脚印地向前走。
周:他做管理,并不了解技术,而你负责IT,按道理说,公司应该让你放开手脚去做。
邓:是这样的。我当时是能做多少就做多少,我觉得我做的事情与我的工资相比已经匹配了。
周:当时你做IT服务的时候,工资是多少?
邓:我记得是3000多块钱。当时做的事情很多,比如网络的管理、计算机的管理、事务性工作的处理,包括文档的写作,都由我来做。
周:你是2001年5月参加就业班的,那你是怎么知道这个班的?为什么决定上这个班呢?
邓:因为我有越来越想学习的愿望,一直就像花一定的时间、财力、精力来学习,因为我总觉得自己不专业,不系统,做很多事情都犯很低级的错误。正好有这么一个机会,反正你不走也得走,这里已经容不下你了。
周:是不是相当于停薪留职?
邓:不是停薪留职,没有这个概念。就是纯粹走了,被开除了!但我是坚决不会自己辞职的,他比我去得还晚,凭什么要我先走啊?
周:是开除还是辞退?
邓:名义上当然是辞退。但我想自己不能就这么不明不白地走了。我记得2001年元旦的时候,那个领导给我发了一笔奖金,大概几千块钱。然后,我还郑重其事地给他送了一份礼物,他还表扬我说工作做得不错。可是就在第二天,他就通知我被调到业务部做业务策划,非常虚伪!业务策划并不是我的强项,因为我喜欢的是IT服务,对于他强迫把我调到业务室的事情,我当时就表示了异议。我觉得最起码你应该找我谈一谈,事先让我了解一下,有些准备。业务策划这份工作是我完全不喜欢的,但他就这样把我调过去了。过去以后,我总是不能达到他们的要求,因为大家的想法不一样。后来他又新招来一个人,做这个业务室的主任,也就是和我一块领导这个部门。这样大家的冲突就越来越多了。曾经遇到一个究竟如何向客户解释的问题,当时我就在全体会上主张实话实说,用我们其它形式的服务来弥补不足,但主任的意思就是想办法先把单子拿到手,然后再以种种理由向客户解释。