策略之三：“临门一脚”，用现场推广提高行业美誉度
在市场营销工作中，经常会出现这样问题：经销商打款积极、踊跃，产品也能快速分销到终端售点，可是消费者不愿购买我们的产品，使渠道断流，无法产生销售良性循环。如果整个市场平静，竞争对手的市场也是同样境况时，我们可以用整个市场需求在萎缩来解释这种状况，最令人苦恼的是竞争对手的销售热火朝天，而自己的产品却无人问津。
出现这种情况，应该说是整合品牌传播工作不到位、市场拉力不足，品牌力较弱。提升品牌力的过程较为漫长，如果坐等品牌力加强，恐怕早就被对手抛到九霄云外。如何建立市场拉力差异化，按照哈佛大学AIDMA法则，主要用“品牌接触”的整合品牌营销模式来解决。
随着大众营销逐渐被1:1营销代替，产品的同质化、卖点的寿命缩短、产品的平均生命周期越来越短、渠道对消费者影响力越来越大、企业利润逐渐降低、营销费用投入减少等等，使得“临门一脚”越来越受到业界重视。
消费者与品牌接触点有很多方面，如报纸、电视、户外广告、产品包装、朋友介绍等。随着商品信息的泛滥，消费者对信息的拒绝，对消费购买决定影响最大的就是市场终端的影响力。所以在品牌同等、产品同质、价格无差异情况下，“临门一脚”优势就是市场决定胜负的关键点。
美的微波炉在重点商场每周六、日在最旺时间，全国各地举办现场演示活动，让美的产品品质当面受到消费者检验，提升美的微波炉的美誉度。
1.活动时间：每周六、日，各类大型节假日、纪念日等；
2.活动地点：大型、中型商场门前空地，人流密集的开阔空地或生活小区内；
3.活动主题：美的家庭电器，创造美的生活新标准；
4.活动目标：利用节假日契机，增进与消费者沟通，推广家庭生活新概念，促进产品销售，展示美的“小家电，大品牌”形象，进一步提升品牌知名度、美誉度。
5.各产品活动细则：
活动内容：A.产品样机、企业形象等展示推介；B.聘请1～2位“美的大厨”现场着厨师装做烹饪演示，导购人员全程用麦克风进行解说，并向消费者免费分发微波炉烹制的美食。
8:30 活动物料运输至现场；
9:20 活动现场布置完毕；
9:30 导购介绍参与活动，厨师烹饪演示开始；
9:30～10:00 用机械烧烤型演示“串烧羊肉”做法；
10:00～10:10 邀请消费者免费品尝；
10:10～10:40 用机械型演示“清蒸鱼”做法；
10:40～10:50 邀请消费者免费品尝；
10:50～11:20 用电脑型演示“琥珀莲子羹”做法；
1l:20～1l:30 邀请消费者免费品尝；
11:30～1:30 参加活动人员轮流休息；
1:30～6:00 重复上午活动内容。
注：a.菜式可根据各地饮食习惯在《美的微波炉菜谱精选》中重新选择；
b.各地可自行设计构思有奖问答、小游戏穿插在演示活动中活跃现场气氛；
c.现场实机堆码促销：可联合客户，做特价销售活动。
物料准备：A.演示样机：23升机械、机械烧烤、电脑型各一，烹饪物料若干(尽量以新款机为主)；B.展示用品：展台3个、演示台2个、电视、音响设施、广告伞2～3把；C.宣传用品：各款POP立牌，吊旗、海报、宣传折页、宣传单张等；D.工作人员服装：现场演示专用工作服、广告帽、绶带等。
人员分工：A.市场助理——活动策划；B.活动计划报批；C.联系酒楼或另行邀请厨师参加活动，担任形象大使；D.现场演示要求培训及参与活动人员分工；E.活动场地、现场堆码、促销经销商联系(最好与其签订长期活动协议)；F.活动总结会议；G.月度活动效果评估、下月活动计划。
活动进行
A.导购主管——活动统筹
a.演示样机、展示材料准备；
b.演示用烹饪物料准备购买；
c.联系车辆将活动物料运输至活动现场；
d.活动前指挥现场布置，活动结束后组织收拾场地；
e.活动全程跟进，控制气氛；
B.导购人员——活动执行
a.活动现场解说台词准备；
b.活动现场布置、收拾；
c.产品演示推介；
d.活动全程利用麦克风进行解说。
C.外聘人员——厨师，活动形象大使；
a.活动期间进行厨艺演示以吸引消费者参与，体现美的微波炉大厨形象；
b.现场布置：全国统一按标准图布置。
策略之四：“决胜终端”用促销活动提高忠诚度
据美国促销协会主席William.A.Robinson说：“广告创造有利的销售环境后，SP就可以将商品推进输送管中”。虽然说法不是很贴切，但促销活动的确可加大销售。在整个营销活动中，无论产品品质如何优越，通路客户关系如何亲密，产品最终要在终端与消费者见面。在营销策划中，促销往往只针对消费者，美的微波炉“规范一级，强化二级，决胜终端”的营销战略，就是在促销活动中规定，促销对象分为三类：消费者促销、中间商促销和内部营销人员促销。具体方案如下：
渠道促销：
(1)利用微波炉新生产线正式投产之际，结合办公大楼竣工举办剪彩仪式，邀请所有经销商来美的参加剪彩仪式；
(2)凡从2000年8月1日至2001年2月30日之内提货3000万元，直接客户可获“欧洲游”名额一个。提货2000万元，直接客户可获“澳洲游”名额一个。提货1000万元的客户可获“新马泰游”名额一个。
消费者促销：
(1)真情奉献，贴心礼品18件(套)。凡在2000年8月1日至2001年2月30日之内购买任何一款美的微波炉均可获得进口微波炉套装18件。
(2)凡在2000年8月1日至2001年2月30日之内购买任何一款美的微波炉，均可获得“磁控管8年保用”服务卡一张。
内部员工促销：
内部进行各大区域销售竞赛，获奖者除有现金奖励、升职之外，还送新加坡国力大学MBA深造。
价值竞争，高端产品撬开市场隙缝
中国家电业最有特色的就是“价格战”，动辄降价40%、60%，在价格上下猛药提高准入门槛。微波炉行业经过几轮的价格洗礼已成为公认的微利行业，销售的产品多是中低端产品，美的是不是跟进价格战呢?还是另辟蹊径，找到市场上剩余的“面包”？
找到突破口是不容易的。经过研究发现，主要竞争对手的产品线十分严密，几乎每隔40元价位的产品已经堵死了相似机型的生存空间。
有一个赛马的故事：聪明的人将良马同中马比，将中马与驽马比，胜算是三分之二。我们何不换这种方式来思考呢？与其在微薄的利润中苦苦挣扎，不如切实提高产品附加值，将“价格战”转化为“价值战”，着眼于中高端产品，就像着眼于良马和中马一样，低端产品即使稍差一点，胜算仍是三分之二。
