15、影响企业开展市场营销活动的社会文化因素主要有哪些？企业在市场营销活动中应如何适应社会文化变化的要求？
答：（1）教育水平：教育水平影响人对商品的鉴赏力、心理、购买的理性程度等。宗教信仰：因人的宗教信仰不同各人价值观与忌讳不同。价值观念：不同文化背景下价值观念差异大影响对社会生活各种食物的看法因而影响消费需求与购买行为。消费习俗：历代传递下来的消费方式，如饮食、服饰、居住、婚丧、节日灯方面都有独特的心理特征和行为方式。消费流行：在家电、服饰和保健品方面表现明显。消费流行时间具有稳定性，空间有地域性。如冬季羽绒服在北方款式卖的较南方要厚等。（2）企业对策：a、分析教育状况。b、宗教信仰分析（减少文化冲突）c、价值观念分析：企业营销必须根据消费者不同的价值观念设计产品，提供服务。d、消费习俗分析：不同的消费习俗，具有不同的商品要求。了解目标市场消费者的习惯、避讳等是企业进行市场营销的重要前提。
16.产品生命周期的主要市场策略。
答：1.成长期的市场特点2.寻找新的市场空间3.努力提高了产品质量4.拓宽销售渠道。
17.试分析论述产品成熟期特点及企业宜采取的营销策略。
答：产品成熟期特点：1.销售量基本饱和，销售增长呈下降趋势2.生产批量大，花色品种更新快3.市场上类似产品增多4.企业间竞争十分激烈。企业的营销策略：1.更改市场2.更改产品3.重新制订营销组合策略。
四、案例分析：
1、在某一城市有一位食品公司副经理认为？
（1）两位经理对食品市场细分采取什么样的目标市场策略？他们的依据是什么？
答：食品公司副经理采用的是差异化营销策略（顾客差别），另一位经理采用的是无差异化营销策略。
（2）城市老年人的需求和购买力有什么变化？设立保健食品店对老年人是否有吸引力？
答：随着城市人民生活水平的提高，老年人的购买能力有了很大的提高，需求也发生了改变，对自身的健康问题日益关注，所以保健品市场对其具有一定的吸引力。
（3）如果设立老年人食品店应该怎样细分经营？
答：根据老年人的特征及需求偏好，可开展会议营销（会议营销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售）及关系营销（即把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系）。
2、2004年初，东芝笔记本电脑？
（1）东芝的新渠道策略属于哪一种类型？ 东芝为什么要转变渠道策略？
答：多家代理制，神州数码“一言堂”严重影响了东芝的进一步发展。2000年后，东芝笔记本电脑在中国市场的占有率开始逐渐下降。
（2）独家代理制在什么情况下实施最为有效？
 答：产品专业性非常强，用户相对集中；产品处于市场导入期，需要对用户进行引导，才能拉动市场需求；厂商在当地处于发展初期，实力较弱。
（3）描述独家代理制利弊？ 
答：有利于企业和经销商建立良好的关系，树立产品的形象迅速扩大市场，而不论客户是从代理商这里买货还是直接向生产商买货，代理商都能拿到代理费；但不利于产品提升市场占有率而且在销售策略，包括定价和利润目标的制订和实施上没有充分自主权。
3、沃尔•马特是近20年？
（1）沃尔•马特营销成功之道在于什么？
答：营销理念和手段。所谓理念是指该公司创始人沃尔顿先生倡导的尽量降低经营成本，实行低价销售。沃尔•马特提出“帮顾客节省每一分钱”的宗旨和“天天平价，始终如一”的口号。
（2）沃尔•马特是怎样开展网络营销的？
答：a、发布电子广告，传递市场信息b、建立电子商场c、开展市场调研d、开展网络服务。如沃尔•马特拥有世界上最大的私有卫星系统，并利用这个系统与3800家供货商实现计算机联网。总部的电脑与16个发货中心及1000多家商店连接，做到即时销售，大大压缩产品的时间成本，减少存货风险，加速资金周转。
4、“亚都加湿器”?
(1) “亚都”公司是如何设计公关方案的？采用了何种公关策略？你还有更好的方案吗？
答：宣传型求教式公关策略：以广告形式把形象作为中心，着重传播自己的管理经验，经济效益。社会贡献及荣誉等，具有主导性、时效性。（方案：广告、人员推销）
(2) “亚都”公司采用公关促销方式除了增加销售外，还会产生哪些营销效果，从此案例中你可以得到哪些启示？
答：树立企业形象，提高企业的知名度、美誉度等。
5、中央电视台"新闻联播"播放了这样一则消息？
（1）你如何看待海内肯公司的"傻冒"举动？
答：a、在我们认为是“傻冒”，却是聪明的举动 b、树立诚实守信的形象 c、公司应考虑长期发展。
（2）你认为一个企业如果发现投放市场的产品存在质量问题后应采取哪些方法补救？为什么？
答：a、积极挽救b、诚恳道歉，积极改正  c、加强管理d、加强沟通
6、“亿客隆”超市地处北京三环？
（1）请分析说明购物车给亿客隆带来的影响。
答：从方便周到的服务、愉快的心情、真诚的态度
（2）请分析说明与其它几家超市相比，亿客隆的优势是什么。
答：消费习惯、忠诚、品牌、服务
（3）请分析说明亿客隆面对竞争的加剧还应该考虑哪些因素，采取哪些措施。
答：a、分析目标市场，了解顾客需求b、分析竞争对手，了解竞争状况c、分析本企业的劣势，不断改进d、不断提高服务质量和购物环境e、增加的商品品种 
7、2003年，在我国大陆市场上，位于河北省邢台市“华龙面”？
（1）华龙面在导入期、成长期和成熟期分别使用了什么目标市场营销策略?每种策略各有什么优缺点？
答：导入期所使用的目标市场营销策略是集中性营销策略，华龙面成长期和成熟期所使用的目标市场营销策略是差异化营销策略。集中性营销策略可以整合企业的资源，集中攻打一个市场，有利于在目标市场上获得竞争优势；单一旦目标客户的需求发生转移，企业将面临很大的经营风险。差异化营销策略可以满足不同市场的需求，在多个市场上获得市场份额，但企业的营销成本很大。
（2）在90年代初期,华龙面的市场定位策略是什么？如果你是华龙当时的决策者，你是否会做出同样的选择，并说明理由。
答：在90年代初期,华龙面的市场定位策略是填补空隙的定位策略。会，因为作为当时的华龙来讲，是市场补缺者，竞争实力不足，选择填补空隙的定位策略是正确的。
8、五连矿泉水地处东北？
（1）你认为该产品如何进行市场定位，并说明理由。
答：(根据产品的定位原理，可选择差异化定位、特色定位、聚焦定位等不同的定位方法)a、避强定位：先站稳脚跟，树立形象，市场风险少，成功率高。b、实行产品差别化战略，寻求产品特征：从产品质量上讲，质量高、口感好天然气、健康；产品款式差别方面走“健康派”
（2）请你为该产品制定一价格策略，并说明理由。
答：定价原理:如需求导向定价法中的差别定价策略：提价派（顾客差别；产品形式差别：提价礼品、维持现价超市等）维持派
（3）如果请你为该产品进行一简单的促销策划，你会如何做？
答：（促销选择选择的影响因素及其组合的相关理论，考虑每种促销方式的使用条件。）a、想消费者推广的方式：免费品尝（赠送样品给高级宾馆、酒店）包装兑现；有奖销售等。b、向中间商推广：购买折扣、资助、经销奖励。
9、电子阅读器的卖点？
（1）你认为该产品应如何做市场定位？它的卖点是什么？并说明理由。
答：a、识别潜在竞争优势：差别化优势。自身（1000万财务能力强；技术成熟；隶属出版
集团拥有下载平台内容优势等。）竞争者（优：已有一定市场份额。缺：价格高，依靠集团消费，前景不可预测等）b、企业核心竞争又是定位（自己写）c、制定发挥核心竞争优势的战略（服务差别化战略，提供下载内容等）d、卖点：隶属出版集团，可提供下载平台内容，既适用商务又适用学生，掌上电子书更小，便捷。
（2）请你为该产品制定一价格策略。
答：a、定价目标：产品质量最优化与提高市场占有率。b、需求导向定价法：认知价值定价法，产品适应人群为年轻人（商务人士、白领及学生，服务优质）450~3500元c、差别定价策略：顾客、产品形式等差别。d、渗透定价：低端产品价格低占有更大市场。
（3）你会为产品选择什么样的分销渠道？为什么？
答：a分析：顾客特性（定位在商务白领及学生、购买量大的用短渠道供货；小的用长渠道）；产品特性（无需安装但提供维修、服务等；由企业自己授权独家特许商负责销售、保 养）；企业特性、竞争特性等。设计：“三站式渠道”厂家-零售-消费者；节约成本、选择性分销，精挑细选经销商。初入市场、品牌不强。采用促销组合方式即人员推销、广告、公共关系和促销等方式组合运用。
（4）如果请你为该产品设计一促销方案，你会如何做？
答：实行产品组合促销，将几种促销方式结合起来。人员促销：商务品集团消费；a、广告策略；b、公共关系，社会福利；c向中间商推广：购买折扣、营销奖励等。