33、影响企业开展市场营销活动的社会文化因素主要有哪些？
答：文化因素是影响消费者需求和行动的最基本因素，社会文化主要是指一个国家，地区的民族特征，价值观念，生活方式，民俗习惯，宗教信仰，伦理道德，教育水平，语言文字等的总综合。每一种社会或文化内部都包含若干亚文化群，如青少年，知识分子等。这些不同的人群也是消费者群。由于他们各有不同的生活经验和环境，又有一些不同的信念，价值观念，生活方式，风俗习惯，兴趣等，因而他们各有不同的欲望和行为。文化对营销的影响是多层次，全方位，渗透性的。
34、细分消费者市场主要依据哪些变量？
答：地理环境因素；人口因素；消费心理因素；消费行为因素
35、市场追随者的竞争策略有哪些？
答：紧密跟随者；距离跟随者；选择跟随者。
三、论述题:
1.论述顾客让渡价值理论及其意义？
答：顾客让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益；顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等。 （1）顾客让渡价值的多少受顾客总价值与顾客总成本两方面的因素的影响。由于顾客总价值与总成本的各个构成因素的变化及其影响作用不是各自独立的，而是相互作用、相互影响的。因此，某一项价值因素的变化不仅影响其他相关价值因素的增减，从而影响顾客总成本的大小，而且还影响顾客让渡价值的大小；反之，亦然。因此，企业在制定各项市场营销决策时，应综合考虑构成顾客总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系，从而用较低的生产与市场营销费用为顾客提供具有更多的顾客让渡价值的产品。 （2）不同的顾客群对产品价值的期望与对各项成本的重视程度是不同的。企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地设计和增加顾客总价值，降低顾客总成本，以提高产品的实用价值。总之，企业应根据不同细分市场顾客的不同需要，努力提供实用价值强的产品，这样才能增加其购买的实际利益，减少其购买成本，使顾客的需要获得最大限度的满足。（3）企业为了争取顾客，战胜竞争对手，巩固或提高企业产品的市场占有率，往往采取顾客让渡价值最大化策略。
2、适合采取广告推销为主的 促销策略的条件是什么？
答：（1）产品市场很大，而且属于便利品；（2）需要以最快速度高速消费者产品的信息；（3）产品已经占据市场的一定份额（4）产品具有一定的特色与其他的产品区别显而易见；（5）产品的特殊品质不易被消费者发现；（6）产品具有唤起顾客感情购买的可能（7）有充分的资金用于广告。
3、企业主动降价大的原因有哪些？在市场营销活动中企业应该如何科学运用降价策略？
答：A、企业主动降价的原因：生产能力过剩，需要扩大销售，但是企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来扩大销售；在强大竞争者的压力下，企业的市场占有率下降。企业的成本费用比竞争者低，企图通过降价来控制市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，降低成本费用；新产品即将上市，对旧产品有着替代作用，希望通过降价处理将旧产品；B、（1）企业采取降价销售有利于扩大销售，但也可能产生产品形象受损、利润减少等问题。企业必须根据市场供求状况、竞争特点、企业自身条件和产品特点，灵活运用降价策略。（2）产品价格过高造成销售不很乐观的情况下易用降价策略；如果是因为产品样式单一、质量不好或者服务跟不上造成的不易使用。降价也会使企业的形象等各方面收到质疑，因而要适时适度应用。
4、在环境污染日益严重的今天，企业在市场营销活动中该怎样为环境保护做出应有的贡献？答：（1）树立社会营销观念，以满足消费者需求、保护盒增进社会整体利益、实现企业经济效益作为企业开展营销活动的前提；（2）认真执行国家有关政策法规，了解国家对资源使用的限制和对污染治理的具体措施，积极采取措施，承担治理污染的义务，充分认识到污染对自然环境的破坏给企业营销活动带来的影响。（3）企业应积极研究开发绿色产品，为企业的发展创造更多机会（4）企业在从事生产经营活动中需要充分考虑资源的合理利用，优化生产方法，拒绝“先污染，后治理”模式，保护生态植被，防止环境污染的治理等目标，担负起保护自然环境的神圣道德责任。
5、试论述经济环境对企业营销活动有何影响？
答：（1）经济制度与产业结构，市场机制取代计划机制成为资源配置主要手段，给企业带来新的机遇挑战，产业结构直接受产业政策的影响，同时对企业营销活动产生影响；（2）我国收入状况变化对企业影响产生两方面影响：一是居民消费由温饱型向小康型转型，二是弹性较大的消费需求增长速度惊人；（3）主要分析人均国民收入和居民年人均收入两个统计指标；（4）居民储蓄，居民储蓄实质上是潜在购买力；（5）储蓄额增加，对高档耐用消费品的需求以及其他中长期消费会产生有利影响；（6）消费结构状况，企业应根据我国消费结构变化特点和趋势，适时适量调整产品结构、档次，重视生产经营中高档产品。
6、试论述推销人员推销步骤的主要内容？
答：人员推销是指企业运用推销人员直接向顾客进行介绍、说服工作，促使顾客了解、偏爱本企业的产品，进而采取购买行为的一种促销手段；人员推销时一种效果最好、费用最高的促销手段包括七个步骤：（1）寻找和确定潜在顾客（2）推销访问前的准备工作（3）接近顾客（4）介绍和论证产品（5）处理异议（6）结束推销访问（7）善后工作
7、差别订价策略并举例说明？
答：差别订价策略就是对不同顾客采用不同销售价格的订价策略（1）基于顾客的差别订价：企业按照不同的价格把同一产品或服务卖给不同的顾客。如：以较高价格卖给顾客A和以较低价格卖给顾客B。（2）基于产品的差别定价，企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格但是不同型号或形式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。（3）基于地点的差别订价：对于处在不同位置的产品或服务制定不同价格。如：剧院的座位价格成本费用一样，但是由于人们对剧院不同座位偏好因而越前排越贵。（4）基于产品的时间定价，对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务制定不同价格。如：旅馆在一天中某些时间、周末和平常日子的收费标准不同。（5）地点定价：飞机的经济舱与头等舱。（6）流转环节：中间商、最终消费者购买的价格不同。（7）交易条件：买房子时一次付清与分期付款价格不同。
8、联系实际谈谈科技环境的变化对企业营销活动的影响？
答：科学技术发展将影响企业的生存与发展，为企业带来机遇和挑战；科学技术发展影响企业营销管理的方式、方法，以及营销管理人员的素质；科学技术对企业营销的内容、方式及手段产生影响，促使企业不断开发新产品，同时使企业可以运用现代科技手段提高营销效率。
9、产品营销渠道的主要功能？
答：实现产品从生产领域向消费领域的转移，消除产品与使用者之间的矛盾。a、调节生产和消费之间在产品数量上的差异性；b、调节生产和消费之间在产品花色、品种和登记上的差异性；c、调节生产时间和消费之间的差异性。d、生产者集中精力生产，提高产品质量以提高整个社会经济效益、节省流通中的劳动消耗。市场调研：收集制定计划和进行交换所必需的信息。融通资金：为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。分担风险：承担与渠道工作有关的全部风险。促销产品：进行关于所供应的物品的说服性沟通。
10、产品生命周期各阶段的主要特征和策略有哪些？
答：产品生命周期是指产品从进入市场开始到退出市场所经历的全过程。对营销实践的启示：开展营销活动要从需求出发，任何产品都是为满足特定的市场需求或解决问题而存在的，运用产品生命周期理论时，要善于区别产品种类。产品形式和产品品牌的生命周期；不同种类的产品，其生命周期表现的形态也不尽相同：影响产品生命周期的因素有很多，有企业外部的因素也有其内部因素，企业经过营销努力可以改变企业产品生命周期的期限。产品生命周期：引入期；成长期；成熟期；衰落期。 （1）引入期特征：利润低、甚至亏损；销量小且销售额缓慢增长。策略：a、控制投资规模，待销量有明年先增加时才逐步扩大投资。b、广告重点应放在知悉产品地存在和产品的利益、用途上，以便建立初级需求。c、产品上市范围可全面铺开或先向区域市场。d、定价和促销力度组合可形成快速高价策略、缓慢高价策略、快速低价策略和缓慢低价策略。（2）成长期特征：产品被消费者接收销售额及利润迅速上升。策略：改进产品质量、赋予新的特性等；寻找新的市场空间，进入新的细分市场，发展网店，扩大销售；提高品牌知名度，树立企业形象；拓宽销售渠道，降低价格，争取价格敏感顾客,。（3）产品成熟期的特点：a、销售量基本饱和，销售增长呈下降趋势b、生产批量大，花色品种更新快，利润高c、市场上类似产品增多d、企业间竞争十分激烈。策略：a、更改市场；b、重新制订营销组合策略改进市场，改进促销组合，以适应激烈地市场竞争形势；即尽量再使用得人数和用量上采取不同的策略；c、改进产品，如提高质量，增加性能，更新款式。（4）衰落期特征：销售额迅速下降，利润也在下降甚至出现亏损。 策略：掌握时机立即退出市场或缓慢退出市场。首先要按照一定程序准确判断衰落期的产品；明确决定退出市场的方式和选择退出市场的时机。
11、影响价格的主要因素有哪些？
答：（1）营销产品成本因素：工商企业在实际定价中首先考虑的是产品成本，它是企业经济核算盈亏临界点的依据，是产品定价的基础，主要分为个别成本和社会成本。（2）市场状况因素：企业营销产品定价需要充分考虑一个重要且难把握的因素——市场状况，它决定着产品价格的最高临界点，价格再高不能高到无人购买。市场状况主要包括市场商品供求状况。商品需求特性、市场竞争等。（3）消费者心理因素：消费者的价格心理影响到消费者的购买行为和消费行为，企业定价必须考虑到消费者心理因素。考虑消费者心理因素，主要考虑消费者的预期心理、认知价值和其他消费者心理。（4）国家有关政策法规因素：价格在社会主义市场经济条件下关系到国家、企业和个人三者之间的物质利益，国家在自觉运用价值规律的基础上，通过制定物价工作方针和各项政策、法规价格进行管理、调控或干预，或利用生产、税收、金融、海关等手段间接控制价格。（5）货币价值、货币流通量、国际市场竞争和国际价格变动因素。
12、试述心理因素对消费者购买行为的影响？
答：（1）消费者的个性：a、个性倾向性需要、动机、兴趣、价值观和世界观等；b、个性心理特征：能力、气质和性格。由于物质的或者精神的都可以诱使消费。（2）对客体的态度：品牌信念、评估品牌和购买意向。同时消费者的参与（包括认知活动、感知活动和情绪情感活动等）为消费者购买决策提供动力和指导。（3）感觉、自我概念：实际自我、理想自我或者源于他人的自我概念都能促使自己购买或者拒绝购买自己认知良好产品或他人觉得适合自己的产品。（4）后天经验：消费者并未事先了解品牌属性而是根据自己的想象和评价对产品作出评估，消费者对品牌符号等较敏感从而根据以往经验来决定购买行为。
13、试对波士顿咨询集团方法进行论述？
答：波士顿矩阵式美国波士顿咨询公司BCG在1980年时，为咨询一家造纸公司而提出的一种投资组合分析方法（图一）这种方法，是把生产经营的全部产品或业务组合作为一个整体进行分析，常用来分析相关经营业务之间先进流量的平衡问题。通过这种方法可以找到企业资源的生产单位和这些资源的最佳使用单位。（纵坐标市场成长率、横坐标相对市场占有率）（1）问题业务：成长率高相对市场占有率低，企业进入市场初期大多为此状态。（2）明星企业：相对市场占有率和市场成长率都高。（3）奶牛企业：市场成长率低，相对市场占有率高。单位经营较好无需大量资金投入。（4）瘦狗企业：市场占有率和成长率都低。盈利甚少或亏损的企业。
14、企业在制订渠道长度决策时应考虑的因素？
答：因素:(1)产品因素：包括产品的单价、自然属性和用途，体积重量、技术性和复杂性、耐久性、商品市场寿命周期等(2)市场因素：包括目标市场的分布、潜在顾客的数量、顾客购买的数量和习惯等。(3)企业自身的因素，企业的生产、经营规模，企业的声誉和形象，企业经营能力和管理经验、企业对分销渠道的控制能力和愿望，企业控制渠道的程度等。 （4）环境因素：人文、地理和宗教、社会等因素。