关于中国中小保险公司的综合经营之策

继平安成功收购深发展之后，交通银行、北京银行、工行和建行参股保险公司也有望在年内“开花结果”。国际保险市场上aig事件余波未息，但国内保险业正在向综合经营迈出坚实步伐。

从已有案例来看，推动综合经营的主要力量是保险集团和银行。一方面是由于大型保险集团和银行的资本实力雄厚，具备规模扩张和业务拓展的客观条件；另一方面，谋求范围经济、降低销售成本、拓展利润来源也成为他们主动开展综合经营活动的主观原因。而中小保险公司在此过程中一直鲜有作为或处于弱势地位。随着金融综合经营的深入开展，以及银行或保险集团建立的金融控股公司的逐渐壮大，中小保险公司的发展空间将持续受到挤压。

如何参与金融综合经营、在金融综合经营的浪潮中谋求生存和成长，中小保险公司要把握好以下问题。

一、明确的战略是参与综合经营的首要前提

综合经营被认为是传统保险向现代保险发展的里程碑，但这并不意味着综合经营是万能的、是中小保险公司发展的唯一途径。相反的，坚持保险经营的专业化方向，依靠领先的技术实力和不断创新的产品服务而取得成功的中小保险公司在国际市场上比比皆是。因此，我国中小保险公司在面对综合经营时首先要明确自己未来的发展战略。

核心竞争力是战略的基础和决定因素，中小保险公司在决策是否参与综合经营，何时以及如何参与综合经营的战略时，关键在于对自身资源、人才、技术、产品、文化等核心竞争力要素的准确把握。

中小保险公司的综合经营要围绕公司核心竞争力展开，必须以促进保险主业与核心业务的增长和发展为首要条件。保险巨擎aig的倒下，可以归结为创新过度、监管缺位、投资失误等多种原因，但将综合经营范围拓展至非核心竞争力领域是aig的根本性战略失误。

二、合作伙伴的选择是成功的必要条件

一旦确定了综合经营的发展方向，中小保险公司就要综合全面地考虑合作伙伴选择问题。只有主动谋划、寻找适合自己的合作伙伴，才有望在综合经营过程中实现合作双方的“共赢”。

不论是选择与银行的“银保合作”，还是选择与其他保险公司的“保保合作”，中小保险公司首先要考察的是与对方的战略匹配度。战略匹配包括纵向匹配和横向匹配。纵向匹配主要是能力和资源两方面的匹配，“保保合作”时中小保险公司要考虑对方是否具有自己缺少的核心技术能力、研发能力，银保合作中要分析银行是否具有自己急需的销售网络资源、人才资源；横向匹配包括企业发展阶段和文化两方面的匹配。一般来说，发展较为成熟的银行或保险公司，业务规模逐步稳定，内部管理趋于规范，更适宜成为中小保险公司的合作对象。企业文化匹配是双方文化整合的基础，选择与自身文化越接近、共同点越多的银行或保险公司合作，双方的融合就越快，综合经营中新孕育的文化就越能尽早发挥作用。

三、合作方式是决定双方合作程度的关键要素

从国际经验来看，目前综合经营特别是银保合作模式主要有四种：协议代理、战略联盟、资本合作和金融集团。

协议代理是最简单、浅层次的合作方式，其特点是合作双方自由度大，中小保险公司可以利用银行的网络渠道销售自己的产品，但是在销售利润方面控制权较少。该种方式非常适合那些刚刚设立不久，需要尽快提升市场份额的中小保险公司。

战略联盟中，中小保险公司不仅可以利用银行的网点销售产品，而且双方的合作领域还会扩展到联合的产品开发，中小保险公司会针对银行客户专门设计产品与服务。合资的中小保险公司往往具有外方提供的产品定价技术，风险管理能力强，但缺乏成熟的销售网络和国内市场的运作经验，比较适合采取战略联盟这种合作方式，既可以发挥自身的技术优势，又能借机提升公司的业务规模。

资本合作是目前我国金融综合经营广泛使用的一种合作方式。银行或大型的保险集团通过对中小保险公司的股权投资，成为后者的股东，实现双方的资源共享、风险分担。

受本次金融危机影响，国内保险市场的新增资本显著减少，再加上监管层面各项政策措施不断收紧，中小保险公司普遍感受到了资本压力，有部分公司甚至出现了偿付能力问题。对这部分公司而言，通过资本合作，引入外来资金，不仅有助于保持公司持续、稳定经营，而且能起到优化股权关系，改善资本结构的作用。

综合经营的高级形式是金融集团或曰金融控股公司。在此种方式中，中小保险公司可以作为集团下属的子公司，进行专业的保险经营运作，集团还可能同时拥有银行、证券等其他子公司，各子公司之间战略共享、资源共享、文化共享，实现“集团混业，经营分业”发展模式。这是我国综合经营的发展方向，中小保险公司应多加关注，适时择机参与其中，促进自身的发展。

四、盈利模式的整合是