三 正式洽谈阶段
老外来了，在我办公室门口下了车，进来了，很显然，是他，于是，亲切握手，互道：“NICE TO MEET YOU！”
于是直奔正题，反正原来就通过二次电话，比较习惯他的口音和他的长像（知道他是巴基斯坦人，脑子里有基本印象）。
于是问他：”WOULD YOU LIKE TEA OR COOFEE？“-（其实我公司没有准备咖啡，真是不好意思。）
他回答：”COOFEE PLEASE。“
完了，还好，同事很配合，说：”I M SORRY，WE ARE NO COOFEE。“（真是难为我同事了，表示衷心的感谢！）
我打圆场：”IM SORRY，WE ARE ONLY TEA，TEA IS OK？“  他表明：”OK！“ 
或许这样会让客户觉得我很不厚道，是啊，明显觉得自己不厚道，有时候在过于表现或在意客户，会迷失自我。

于是，直接去样品间谈，我司的样品间是个谈生意的好地方，有很不错的灯光设计及洽谈氛围。
”LETS GO GO SAMPLE ROOM，PLEASE，THIS WAY。“（知道老外敬业，喜欢业务为上）电梯直上三楼的样品间。
电梯里，和他聊着天。
”TODAY IS NEW YEAR DAY，OUR WORKER IS NO WORK，BUT I AWAITING YOU。“
”SORRY，IM ****AT WENZHOU“ 虽然是巴基斯坦老外，印象中没有如此礼貌的，他一直跟我说”SORRY。“
让我不好意思洒了一地，本来我的用意是想让他知道我多么重视他，嘿嘿。

到了样品间，我司的这个样品间，我引以为傲的，真的不错，是个谈判的地方，我准备的资料已经躺在桌子上了。

于是，给他介绍，我们的样品，他是我们的老客户，5年了，我司的产品他基本上都买过，所以，我就没有多做介绍，说句实话，或许他更熟悉我司的产品。
我入行才2个月，他已经5年，在我司就已经做了5年的生意。
于是，静静地在一旁陪伴着他，随时准备回答他提出的问题。

他在一个展示柜看着，胸有成竹；我一路跟随，忐忑不安。因为不知道他会问什么问题。
”THIS ITEM VERY POPULAR IN UK MARTKET。“我开口说。
”YE，YE，“他附和。
出奇不意地，他看着我司的荣誉奖牌，问我：”WHAT IS THIS？“
虽然有些奇怪，我很积极地回复道：”THIS IS OUR COMPANY THAT IS TOP-10 FAMOUS LIGHTER BRANDS OF WENZHOU CITY。“
”AND WHAT IS？“
”THIS IS FAMOUS PRODUCTS OF ZHEJIANG PROVINCE。“ 
”AND THIS ONE IS GOOD QUALITY IN CHINA。（这个是其实是什么轻工业诚信奖， 我不会说，反正老外看不懂，想想，忽悠他一下，也没有什么不对，嘿嘿，其实是英语不好，表达不来，对不住各位了，嘿嘿：）“
”THEY HAVE MANY MANY“我指着一个纸箱里的一大堆奖牌。
显然他也满意于我的回答，指手画脚地说，”SHOULD BE PUT THE WALL，ONE TWO THREE。。。。“
我们相视一笑，哎，和老外谈生意，真的感觉不错，至少不用像中国人那么地客观，直板，或者说不正常地正经。

于是，最后他挑选出了，他喜欢的一组样品。我一边问他：”WHAT ABOUT THIS ITEM BUSINESS？“
有时候，他回答：”FINE，“  有时候，他回答：”NOT GOOD。“

看着他手握着一大堆的样品，再也没有办法再多拿了，于是，赶紧端来一个茶盘供他使用。他很高兴。
我托着茶盘，他挑着样品，一直过来都算是和谐默契。

样品挑好了，回到谈判桌子上。客户很地道，一个一个样品地试，总能眉头一皱，看出一些究竟来。
我心里打起了鼓，这个客户，挺地道。

他拿出了他的手提，准备我的报价和其他的细节。（接下来，就有很多郁闷了。）
他问我这个价格多少，我对照了一下，事先准备好的报价单，看了一下，回答。（千万要记住了，这样的报价方式，让客户觉得你很不专业，也不够有经验，这点我后来琢磨出来了，大家以后要引以为戒，应该熟知所有的产品报价。但我没有办法，我才2个月的工作经验，虽然我背过报价单和型号，但我司是小产品，型号太多，价格也不同，我怕报错，只能看价格表，但，最终要自我忏悔一下，我感觉自己也没有全力以赴，我原先一直认为，报价看一下价格表，也无关痛痒，无可厚非，但现在知道自己错了，但说句实话，我现在也还没有引起足够的重视，我总认为，要想让一个报价灵活地运用，关键在于，多做单子，才能烂熟于胸啊。大家觉得呢？）

他听了我的报价，说：“VERY EXPENSIVE。”
我解释：“AS YOU KNOW，OUR MATERIAL HAS RISED UP！”
他打断了我：“ALICE，YOU SHOULD BE GIVE MY BEST PRICE。”
“OF COURSE，I GIVE YOU IS BEST PRICE。”
他不相信，直摇头。但我不管，我继续，这次的涨价是涨定了，老板的女儿之前给过我这方面的信号。我必须坚持。

后来，他又问了一些比较专业的问题，包括外观上的处理，我以前没有接触过，直好叫我的品管部经理上来。
“MY ENGINEER TELL YOU，PLEASE AWAITING MY ENGINEER。”
他点头，然后低头看我司的产品。
（产品的外观处理，应该和产品的报价一样熟悉，因为只有你有问必答，而且速度快，才能让客户信任你。）

工程师上来了，说不能做那个样子的，因为太麻烦的原因。
但我直接告诉客户不能做，因为，太勉强的单子，即使接下来，都有可以没有办法最终圆满成功，这个道理我懂。