■步骤之三：与顾客建立信赖感

    ①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。

    ②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

    ③推销是用问的。

    ④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从邪事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。

    ⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

    ⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。

    ⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）A、文字 B、声调语气 C、肢体语言。

    为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。

    沟通中的人物分类：

    ①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。

    握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。

    服装形象：与顾客的环境相吻合。

    ■步骤之四：了解顾客的问题、需求、渴望：

    ①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况推销中的提问：很详细询问：①你对产品的各项需求②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。

    关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。