法国欧莱雅集团（以下简称欧莱雅），是世界财富500强之一。欧莱雅从染发起步，历经近一个世纪的努力，从一个小型家庭企业跃居为世界化妆品行业的领头羊。今天的欧莱雅，事业遍及150多个国家和地区，在全球拥有283家分公司及100多个代理商，2002年销售额高达143亿欧元；欧莱雅在全球拥有5万多名员工、42家工厂和500多个优质品牌，产品包括护肤防晒、护发染发、彩妆、香水、卫浴、药房专销化妆品和皮肤科疾病辅疗护肤品等。 2002年11月13日，欧莱雅集团荣获《经济学人》（The Economist）评选的“2002年欧洲最佳跨国企业成就奖”。2003年初，欧莱雅荣登《财富》评选的2002年度全球最受赞赏公司排行榜第23名，在入选的法国公司中名列榜首。
面对欧莱雅的成功，人们发现在其经营管理中积极有效的营销组合策略中无一不体现价值创造的理念，正是这些策略和理念的运用，使人们真正感受到了欧莱雅的价值。
一、产品创造价值
在价值创造中，欧莱雅坚持以顾客为导向，积极满足人们对产品的基本需求，使产品不断创造价值。基于人们对美的感知不一样，对美的产品需求也不一样，欧莱雅从来不试图在全球推广一种美的模式。作为一个专业的化妆品公司，欧莱雅对各个地方不同层次消费者的需求及需求的变化非常敏感，并始终站在消费者需求的角度研发产品。 以欧莱雅的美宝莲“水晶璀璨唇膏”(Water Shine Diamonds)为例，两年前，美宝莲在日本试销润唇膏时发现市场反应冷淡，经调查后发现，日本妇女认为这种唇膏的湿度还不够。欧莱雅立刻为它增加了滋润成分，并改名为“水晶璀璨唇膏”，结果不仅在日本市场大受欢迎，很快还销售到了亚洲以及世界其他地区。如今，在莫斯科街头，涂着闪亮的水晶璀璨唇膏的模特在一块块巨型广告牌上向你微笑。美宝莲在莫斯科的品牌经理谢尔盖?沃尔金说：“市场反应非常热烈，有几种颜色的水晶璀璨唇膏已经脱销了。”针对中国内地市场，欧莱雅就曾进行过长达6年、非常细致的针对中国女性皮肤的研究。比如，欧莱雅曾立项研究了解四川女性皮肤与哈尔滨女性的皮肤是否不同，因为她们的饮食习惯和所处的地区气候条件不一样。欧莱雅还发现，中国女性油性皮肤的比例比其他地区的人略高一些；同时，中国女性对彩装大色彩下面的小色调的追求也不一样。于是，欧莱雅根据这些研究结果对投放中国的产品配方进行了调整。
欧莱雅在发现消费者的需求后，就能很快研发出满足消费者需求的产品。这完全得益于其拥有的技术实力。欧莱雅用在研发上的费用超过其销售额的3%，而行业的平均数是1.5%至2%。表面上，3%的数字不大，但2003年欧莱雅用于研发的投资达到4.8亿欧元。与此相对应的是，从1993年到2003年，欧莱雅每年的销售增长率高出市场平均水平近70%。每年更新的产品达20%，每年公司至少有500件专利。欧莱雅把自己定位于高科技化妆品公司，其旗下共有2800多名研究专家，专门研究各地消费者的皮肤、发质以及她们的需求。
价值
欧莱雅的渠道也是经过精耕细作的，针对不同档次的化妆品，不同的目标顾客心理需求，欧莱雅设计了不同的渠道。可以说，欧莱雅是以目标顾客为导向选择销售渠道策略的，并以此作为价值创造的一种方式。例如，针对高端客户生产的兰蔻等产品，只有在高档的商店才可以买到。这样，在提升产品高档形象的同时，也满足了高消费人群的心理需求：到高档的地方消费高档次的商品，追求个人品位，作为社会地位和身份的象征等。而走大众路线的美宝莲产品，则在普通商场及超市就可以买到。这主要是着眼方便顾客购买，减少顾客在购买中的时间成本、金钱成本、体力成本等，从而增加了产品的价值。欧莱雅中国区总裁盖保罗的理想还不止于此，他希望有一天，大家买美宝莲就像买可乐一样方便。因为欧莱雅给美宝莲的定位是“国际化的品牌，平民化的价格，要让中国的消费者买得起，且便于购买”。
由于欧莱雅的大部分产品是通过超市和百货商店出售的，因此销售员与销售顾问能够频繁接触。从这个意义上说，美容顾问或者销售员对欧莱雅的销售非常重要。因此，欧莱雅投入了非常大的精力培训他们。盖保罗说：“我们保证所有的销售员都得到同样的、最好的培训，一个在哈尔滨的美容顾问与上海的美容顾问得到的培训是一样的。目前，我们有2000余名美容顾问散布全国各地，对她们不仅有入职培训，还有入职后的再培训。”
价值
促销能创造价值是因为消费者可以通过促销得到关于产品或服务的信息，从而逐步由尝试到爱不释手。
欧莱雅的促销渠道主要有：
第一，高档的时尚类杂志。翻开《瑞丽时尚美容》、《时尚》等以中青年白领为主要对象的杂志，版面最好的位置往往是被精美的兰蔻、薇姿、欧莱雅的广告所占据。魅力非凡的模特用她们晶莹剔透的肌肤，向高消费的时尚群体展示着欧莱雅产品的卓越品质。
第二，街上的广告招牌。走在中国各大城市最繁华的街头，稍加留意，你会看到醒目的欧莱雅的巨幅广告招牌。优雅大方的模特在一块块巨型广告牌上向你微笑。
