四、    包销协议 
在包销方式下，双方需要订立包销协议，以确定出口商与包销商之间的权利与义务。 
包销协议一般包括下列主要内容： 
（1）    包销协议的名称、签约日期与地点； 
（2）    包销协议双方的关系； 
（3）    包销商品的范围，出口企业经营商品种类繁多，即使同一类或同一种商品，其中也有不同牌号与规格，因此，在包销协议中，双方当事人必须对包销商品范围作出规定。一般情况下，包销商品范围不宜过大； 
（4）    包销地区，是指包销商行使经营权的地理范围，应根据包销商的能力大小来确定； 
（5）    包销期限，包销期限的长短应明确规定，在我国出口业务中，通常规定为一年； 
（6）    包销的数量与金额，对协议双方均有同等约束力。有时在协议书中规定最低数量和金额，则包销商必须承担向出口商购买规定数量和金额的义务，而出口商必须承担向包销商出口上述数量和金额的责任。 
（7）    作价办法，包销商品作价办法，有不同做法。其中一种做法是在规定的期限内，一次作价，即，无论协议内包销商品价格上涨、下落与否，以协议规定价格为准；另一种做法是在规定的包销期内分批作价，由于国际商品市场的价格变化多端，因此，采用分批作价较为普遍； 
（8）    中止协议的办法； 
（9）    其他规定，即，对广告、宣传、市场报导和商品保护等方面的规定。 
必须指出，包销协议与通常货物买卖合同并不相同。包销协议只规定一般条件，作为将来出口企业与包销商之间对包销商品签订具体买卖合同的依据。包销协议一经双方签字即生效，任何一方不能借口尚未签订具体买卖合同，而否认包销协议的效力。 
五、    包销方式的利弊 
（一）    包销方式的积极作用： 
包销作为扩大出口的一种手段有一定的积极作用，具体表现在以下几个方面： 
第一，    包销商享有经营某种商品的专营权，这有利于调动其积极性，充分利用他的经营能力和销售渠道，扩大我方商品的销售。 
第二，    可以避免我方在同一地区内因多头出口销售而可能产生的自我竞争，有利于稳定价格和销路。 
第三，    有利于我方有计划地安排生产，组织货源和办理出运工作，并根据市场的需求均衡供应，争取较好的售价。  
第四，    由于包销商要负责商品的宣传广告工作，和定期报道当地市场情况，这既有利于我方随时了解消费者的反应，改进产品质量，又有利于提高消费者使用我方货物的信心，从而扩大我出口商品的销售。 
（二）    同时，包销方式也存在缺点，主要有以下两点： 
1、    包销商可能利用专营权，垄断市场，任意抬高售价，少卖多赚，对卖方不利。同时，卖方有了包销商之后，便失去了与其他客户的直接联系，在政治上和经济上都可能带来不利影响； 
2、    包销方式的约束性比较大，如果对包销商选择不当，或其经营能力不强，便可能出现“包而不销”或销售不得力的情况，从而使卖方遭受损失。因此，包销方式要慎重选择包销人，恰当地确定包销商品、包销的授权期限。 

第二节       代理（AGENCY） 
一、    代理的概念与基本特点 
国际贸易中的代理业务，是指以委托人为一方，委托独立的代理人为另一方，在约定的地区和期限内，代量人以委托人的名义与资金从事代购、代销指定商品的贸易方式。代理商根据推销商品的比例，收取佣金作为报酬。 
代理同包销的性质不同，包销商与出口商之间的关系是买卖关系，包销商自筹资金、自担风险和自负盈亏。而代理商与出口商之间则是委托代理关系。 
代理商不垫资金，不承担风险和不负盈亏，只赚取佣金。代理商通常不用委托人的资金从事业务活动，其业务活动只是居中介绍生意，招揽订单，本身并不承担履行合同的责任。 
二、    代理的种类 
国际贸易中所采用的代理方式，按委托授权的大小，可分为独家代理；一般代理和总代理三种。 
（一）    独家代理 
独家代理（SOLE  AGENCY）是指在特定地区内、特定时期内享有代销指定商品的专营权，同时，不得再代销其他来源的同类商品。凡是在规定地区和规定期限内做成该项商品的交易，除双方另有约定外，无论是由代理做成，还是由委托人直接同其他商人做成，代理商都有享受佣金的权利。 
（二）    一般代理 
一般代理（AGENCY），又称佣金代理，是指在同一地区、同一时期内，委托人可以选定多个客户作为代理商，根据推销商品的实际金额付给佣金，或者根据协议规定的办法和百分率支付佣金。如委托人另有直接与该地区的买（卖）主达成交易的，则无须向一般代理计付佣金。我国的出口业务中，运用此类代理商的较多。 
（三）    总代理 
总代理（GENERAL  AGENCY），是在特定地区和一定时间内委托人的全权代表。除有权代表委托人签订买卖合同、处理货物等商务活动外，也可以进行一些非商业性的活动，而且，还有权指派分代理，并可享分代理的佣金。在我国出口业务中，只指定我驻外的贸易机构作为我外贸公司的总代理。如，香港地区华润公司，澳门地区的南光公司，分别为我各外贸公司在香港和澳门地区的总代理。 
三、    代理协议 
代理协议是明确委托人与代理人之间权利与义务的法律文件，其内容包括： 
i.    委托人与代理商的名称及地址等； 
ii.    代理商品的名称与规格等； 
iii.    指定的代理地区； 
iv.    代理的期限； 
v.    代理商品的数量和金额； 
vi.    代理商品的作价办法； 
vii.    代理商的权力和义务； 
viii.    代理商的佣金率及支付办法等； 
ix.    代理协议有效期及中止条款； 
x.    市场报导，广告宣传和商标保护； 
xi.    其他规定。 
在我国进出口业务中，尽管也习惯于采用代理方式，但我国实际业务中对代理的运用与某些国家有关代理法律的规定和商业惯例的解释并不完全一致。因此，签订代理协议时，必须注意某些国家的有关法律和商业惯例以及国际上有关代理商方面公认的准则。 
第三节    寄售（CONSIGNMENT） 
一、    寄售的概念和特点 
寄售（CONSIGNMENT），是一种委托代理的贸易方式。它是指委托人（货主）先将货物运往寄售地，委托国外一个代销商（受托人），按照寄售协议规定的条件，由代销商代替货主进行销售，在货物出售后，由代销商向货主结算货款的一种贸易方式。 
寄售特点： 
i.    寄售是“先出运，后成交”的贸易方式，即，由出口商先将货物运至国外，再经寄售商向买主销售。因此，是典型的凭实物进行买卖的现货交易。 
ii.    出口商与寄售商之间是委托代销关系，代销商虽然有权以本身的名义向当地购货人出售货物，但他并不拥有货物的所有权，对货物在销售中可能产生的费用和风险也不承担责任。 
iii.    寄售不是出售，在寄售商未将商品出售以前，商品的所有权仍属委托人（出口商），寄售商只是根据出口商的委托照管货物，并指示处置货物。货物如果销售不出，出口商量仍可以收回有关商品。 
二、    寄售的利弊 
（一）    寄售的优点： 
1、    寄售货物出售前，寄售商持有货物的所有权。因此，尽管货物已运往寄售地，但对货物的销售处理和价格确定等大权，仍掌握在寄售商手中，故有利于随行就市。 
2、    寄售方式是凭实物买卖，货物与买主直接见面，利于促进成交； 
3、    代销商不负担风险和费用，一般由寄售商垫资，代销商不占用资金，可以调动其经营的积极性。 
（二）    寄售的缺点 
1、    出口商承担的风险较大，费用较大，而且增加出口商的资金负担，不利于其资金周转； 
2、    寄售货物的货款回收较缓慢，一旦代销商不守协议时，可能遭到货、款两空的危险。因此，采用寄售方式时，事先要考虑周到，特别要注意选好代销商，在寄售协议中明确合理地规定费用和风险的负担，同时，要搞好价格管理，密切注意货款的回收。 
三、    寄售协议 
寄售协议是委托人与代销人为明确双方的权利、义务和有关寄售条件签订的协议。寄售协议的内容一般包括： 
（一）    协议双方的关系条款 
协议中要明确双方是委托与代销的关系，代销商是以代理人的身份办理寄售业务，委托人有权监督代销人执行寄售协议中的各项条件； 
（二）    寄售商品的价格条款 
该条款主要规定寄售商品的作价办法，通常有以下三种：1、规定最低价；2、随行就市；3、销售前征得寄售人的意见。 
（三）    佣金 
寄售协议中有关支付佣金的问题与代理协议规定相似。 
（四）    协议双方当事人的义务条款 
在寄售协议中，还应规定收受寄售商品的程序等内容。 
第四节    招标与投标（INVITATION TO TENDER AND SUBMISSION OF TENDER） 
招标投标是国际贸易中常见的一种贸易方式，它常用在国家政府机构、国有企业或公用事业单位采购物资、器材或设备的交易中，更多地用于国际承包工程。 
一、    招标与投标的意义及特点 
（一）    招标与投标的意义 
招标（INVITATION TO TENDER OR CALL FOR TENDER），是指买方按事先发出通知或公布的交易条件，公开邀请卖方发盘的行为。 
投标（SUBMISSION OF TENDER）是指由卖方根据招标条件应邀发盘的行为。招标和投标是一种贸易方式的两个方面。举办招标的一方称为招标人；参加投标的一方称为投标人。这种贸易方式对买方比较有利。 
（二）    招标的特点 
招标与一般的交易方式相比，主要有以下三个特点： 
i.    招标是由参加投标的企业按照招标人所提出的条件，一次性递价成交的贸易方式，双方无须进行反复磋商； 
ii.    招标是一种竞卖的贸易方式，招标人通过向多家企业发出邀请投标，投标企业为争取中标，展开激烈的幕后竞争，而招标人则处于比较主动的地位； 
iii.    招标是在指定的时间和指定的地点进行的，并事先规定了一些具体的条件，因此，投标必须根据规定的条件进行，如不符合其条件，则难以中标。 
二、    招标方式 
国际上通行的招标方式有以下几种： 
（一）    公布招标条件 
由招标人将准备采购的物资或拟修建的工程项目在报刊、电台或其他公开场所发布招标通告，或有选择地向一些有能力的供货商或承包商发出邀请通知，邀请有意者参加投标； 
有时招标人还需对投标人进行资格预审，以对投标人的信用和能力预先进行审查，审查合格者方有资格参加投标。经过预审后，有资格参加投标的企业即可向招标人购买投标所需的各种文件，按照规定填写。招标文件的主要内容包括： 
投标人须知、合同条件、招标书、有关技术要求和图纸、银行担保书等； 
（二）投标 
投标人在决定参加投标以后，应根据招标书的规定和要求，认真填写投标书，并将投标书递交招标人。递交投标书的办法一般多采有“密封递价”（SEALED BID）方式，即，由投标人按规定时间用密封挂号直接寄交招标人，如时间紧迫，也可以派专人递送。投标书必须在规定的投标期限内寄送到指定地址，逾期无效。 
同时，投标人还必须按规定向招标人递交保证金或银行保证书，其作用是防止其中标后反悔，拒绝签订合同。如果中标人同意签订合同，则所交保证金或银行保证书便由招标人退还中标人。 
（三）    开标（OPENING  OF  TENDER） 
开标，有“公开开标”和“不公开开标”两种。公开开标时，招标人在规定的日期和地点，当众拆开所有密封的投标书，公开宣读投标书内容，从中选择最优者中标。凡是投标人都可以派出代表监督开标。 
开标后，投标人不得更改投标内容。如是不公开开标方式，则招标人在没有投标人参加的条件下，自行选定中标人。在此情况下，能否中标，除了投标条件优越外，往往还取决于招标人与投标人之间的政治、经济关系和其他因素。采用哪种开标方式，应由招标人事先在招标书中作出规定。  来源： www.examda.com
（四）    中标和签订合同 
开标后，招标人根据众多投标人所提出的交易条件进行比较，当场决定中标人，有时，还可以通过评标等程序选定中标人，但应在决定后向中标人发出中标通知。 
无论采取何种形式，被选中的中标人都应根据投标人发出中标条件与招标人签订合同，并按规定缴纳履约保证金，或开具银行履约保证书等。 
我国出口企业参加国际投标时，可以直接向国外招标人投标，或委托我方在招标国的代理商出面投标，也可以委托驻外商务机构代理投标。有时还可以由几个有关企业联系进行投标。 
第五节    拍卖（AUCTION）