如果一个企业的采购中心的成员较多，供货企业的营销人员就不可能接触所有的成员，而只能接触其中少数几位成员。在此情况下，供货企业的营销人员必须了解谁是主要的决策参与者，以便影响最有影响力的重要人物。

3.产业购买的三种行为类型 　（1）直接重购　　（2）修正重购 （3）全新采购。　

直接重购，即企业的采购部门或采购中心根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购过的同类产业用品。购买行为是惯例化的。

列入供应商名单的供应商应尽力保持产品质量和服务质量，并采取其他有效措施来提高采购者的满意程度。未列入名单的供应商要试图提供新产品或开展某种令顾客满意的服务，以便使采购者考虑从他们那里购买产品，同时设法先取得一部分订货，之后逐步争取更多的订货份额。

修正重购，即企业的采购部门为了更好的完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。这种行为类型较复杂，参与购买决策过程的人数较多。为“门外的供货企业”提供了市场机会，并给“已入门的供货企业”造成威胁，前者应加大沟通和促销力度，开拓新顾客；后者要设法巩固其现有顾客，保护其既得市场。

全新采购，即企业第一次采购某种产业用品。成本费用越高、风险越大，需要参与购买决策过程的人数和需要掌握的市场信息就越多。这种行为类型最复杂。供货企业要派出精锐的推销人员小组，向顾客提供市场信息，帮助顾客解决疑难问题。

在直接重购情况下，产业购买者要作的购买决策量少； 而在全新采购情况下，产业购买者要作出的购买决策最多，通常要作出以下主要决策，即决定产品规格、价格幅度、交货条件和时间，服务条件、支付条件、订购数量、可接受的供应商和挑选出来的供应商等。　
4.影响产业购买决策的四个因素 

1．   环境因素。企业外部环境。国家的经济前景、市场需求、技术发展变化、市场竞争、政治法律

2．   组织因素。企业本身的因素。目标、政策、程序、组织结构、系统

3．   人际因素。参与者在企业中的地位、职权、说服力、相互关系

4．   个人因素。年龄、受教育程度、个性

　1.用教育不想犯错误　　
        2.用制度不能犯错误　　
        3.用监管不敢犯错误 　　
5.产业购买决策过程的八个阶段

在直接重购情况下，购买过程的阶段最少.　　

在修正重购情况下，购买过程的阶段较多。　　

在全新采购情况下，购买过程的阶段最多，共八个阶段：　

1.认识需要。在新购和修正重构情况下，购买过程是从企业的某些人员认识到要购买某种产品以满足企业的某种需要开始的。认识需要是由两种刺激引起的：内部刺激；外部刺激。

2.确定需要。也就是确定所需品种的特征和数量。营销人员要帮助采购人员确定所需品种的特征和数量。

3.说明需要。产业购买者在采购中要进行价值分析，调查研究本企业要采购的产品是否具备必要的功能。采购单位的专家小组要对所需品种进行价值分析，并写出文字精炼的技术说明书，作为采购人员评判及取舍的标准。营销人员也要运用价值分析技术，向顾客说明其产品有良好的功能。

价值分析中所说的价值是指某种产品的功能与这种产品所耗费的资源（及成本或费用）之间的比例关系，也就是经营效益。公式为V（价值）=F/C ，F（功能）为产品的用途、效用、作用，也就是产品的使用价值；C为成本或费用。价值分析目的是，投入最少的资源，产出或取得最大的功能，以提高经济效益。