大学生暑期实习报告
下面是我们文秘114的小编给大家推荐的大学生暑期实习报告供大家参阅！
这个假期面临着很多实习机会，我辞去了做家教的工作，放弃去父亲单位里做实习生的机会，还推去了各式各样五花八门的职位。我最终选择去一家正在成长的企业——浙江醒来悦生物科技有限公司建德桐庐办事处做推销员。原因有两个，一是与专业对口，上学期初步接触了市场营销学，可以利用假期将理论与实践相结合；二是借此机会锻炼自己的交流能力。
自7月10日至8月10日31天的时间里，我跑遍了新安江街道的60多家商店、酒家，铺了22家商家店铺，每家商铺均为30瓶。根据事后了解和反馈的信息，这26家商店酒家销售共19瓶。在这炎炎夏日，进行社会实践，意义重大，感概万分。在短暂的两个月里，我的主要工作分为一是调查了解；二是销售铺货；三是信息反馈。
一、调查了解
我跑遍了新安江街道的大街小巷60多家企业，进行调查了解。浙江醒来悦生物科技有限公司结合自身品牌运营的优势资源，把握市场发展趋势，依托国家认定高新技术企业、中国绿色特色食品领军品牌、省重点林业龙头企业和浙江省绿色企业为基础，以营养健康为己任，从天然资源出发，以科技为动力，合理利用自然界赋予的各种资源，研发并提供可靠的优质营养食品和健康食品。旗下的解酒饮料“醒来悦”也因其显著的功效而闻名。“醒来悦”解酒饮料是以葛根、甘草、碎竹片、枸杞等绿色植物为原料，以古老的中医配方秘制而成，专注于养肝护胃的功效。
该产品的零售价定在15到18元之间，而在分析家乡（建德）的消费实力与整个饮料行业以后，我认为该价格超出了当地的消费水平，同时又因为是新产品，所以从市场前景来看，该产品上市可能面临较大挑战。我的目标店面是街头排档，因为大型酒店的酒水供应是由专门的供应商提供，拒绝其他渠道。相比之下，排档的人流量较大，基数较多，使迅速建立口碑成为可能。所以街头排档就成为我的首选。
而我的这份工作概括起来就是铺货。在这个假期将产品铺放到大街小巷、街头巷尾铺货，让所有卖饮料、卖酒水的商行、排挡、KTV以及酒店能出现醒来悦的产品。我把一箱（24瓶）免费放在商家店铺里，商家以18元一瓶的价格卖出，在保质期三个月以前，厂商会把货统一回收处理。期间，我还要不停地走访那些企业，了解顾客的购买动机，记录消费者的意见。
在实习前，我通过官方网站、广告等形式了解产品。该产品的价位较高，在分析家乡（建德）的消费实力与整个饮料行业以后，我认为该价格超出了当地的消费水平，再加上是新产品，所以从市场前景来看，该产品上市可能面临较大挑战。这是我之前的个人分析，但是在以后的实践活动中我才逐步发现部分想法是错误的。
二、销售铺货
在调查了解的基础上，我对22家商家店面铺货，每家商铺均为30瓶（共计30ⅹ22=660瓶）。然而许多商家对于价格是15还是18并不存在很大的顾虑，他们更关心的是产品的信誉与知名度。仔细分析一下，一群顾客愿意消费3000多元买一瓶的茅台，会在意买一瓶20元不到的醒酒饮料吗？有着实力的消费者在购买过程中看重的不仅仅是价格，更是一个产品的信誉和知名度。如果要让一个消费者接受一种新产品，那么最好的方式就是展示它的品牌。但是，这就是我们产品所欠缺的，醒来悦（该醒酒饮料）的品牌含量在哪里的？它这醒来悦三个字通过什么来展现呢？
我首先从街头排档开始下手，因为大型酒店的酒水供应是由专门的供应商提供，其他渠道的方式是统统拒绝的。再者，排档的人流量较大，基数较多，使迅速建立口碑成为可能。所以街头排档就成为我们的首选。
在整个铺货过程中，最困难是一家叫“益和商行”的店铺。我记得在刚进入这家店面的时候，这位50多岁大爷正在目不转睛地看着“中国好声音”的重播。当我向他说明推荐醒酒饮料的来意时，他很快拒绝了，眼睛一直没有离开过电脑屏幕。我起初以为是产品不够吸引人而导致老板没有兴趣。于是我开始长篇大论的介绍，并递上广告宣传单。老人无意得往广告宣传单上看了一眼。就凭这一眼，我看到了希望的曙光。因为如果一位顾客完全没有购买动机，他对产品是会无动于衷的。但是我又发现不管我说什么，老人都会用各种借口来拒绝，比如“货架不够用”、“小店没有生意”等等。我在一旁替老人想方法，但是随后也发现自己目前没有在根本上抓住老人的需求。我只是在不停地反驳老人的话，却不能真正让他选择我们的产品。谈话陷入僵局，我就要绝望了。无意间，我发现老人对“好声音”有一股热情，而这一期的节目我正好看过。于是我趁机说“这个选手没有选择那英实在是太可惜了”。老人听到我这一句，开始绽放出笑容，抬起眉毛看了我一眼。我猜测这句话也许正合他的意思，进而打破了之前的僵局。老人现在之一里明显在电视上而不是在我的产品。我正可以通过电视这个契机与老人建立关系。在电视的广告阶段，我与老人顺利地达成协定，成功地铺入一家。所以抓住客人的需求而不是堵住他的嘴，才是营销之道。
当然，也有出乎意料的事情。这是一家位于中高档小区门口的超市。我一直认为中高档小区的居民收入水平较高，在外面应酬的机率较大，对我们的产品的偏好比较明显。超市的老板是一位胖胖的师傅，和蔼可亲的样子令人倍感亲切。我们顺利的达成协定。可是在第二天送货上门的时候，迎接我们的老板娘对此根本不知晓。在结束对丈夫的抱怨后，老板娘果断将我们拒之门外。我曾经担心过毁约的事情，但万万没有想到是这家十拿九稳的店铺。在对老板娘进行宣传，我仔细发现老板娘根本没有在听我们的讲解，而旁边的牌友在急忙催促了。我知道已经无力挽回，于是放弃了这家店铺，铩羽而归。
当然，我也有碰到了大钉子。我们在具有“美食一条街”称号的街道上碰到了大钉子。当时一家饭店对我上门推销感到十分厌恶。虽然我直截了当地向老板打消顾虑，说明我们只是铺货，商家无需支付任何费用，但老板不管如何都不愿意接受。老板先使用二维码将产品的标签进行扫描，随后轻蔑地说“这种产品连定价都没有，你怎么做”。同时，我发现原先对我们产品感兴趣的食客听老板这一番话后丧失了兴趣。这种言论是对我们产品的质疑，我不能直接与他们争吵，但需要纠正这一看法。于是我斩钉截铁地告诉老板：“这款产品是今年5月份新上市的，具有营业执照，时带有合法性的。同时产品在全国统一定价，单价18元，不会多也不会少，但因为现在仍处于产品导入期，各项手续还在完善。日后在微信中会显示价格的。”挑剔的老板忙着张罗他的客人，对我爱理不理。我知道营销最需要的是“黏”，所以跟在老板屁股后面一直讲解。原本我以为老板在第二天会拒绝我，可是第二天我去的时候，老板简直就像换了一个人似的，和颜月色，没有了昨日的挑剔。也许昨天不是他在有意刁难，而是有自己的情绪。这次意想不到的收获令我欣慰。
在铺货过程中我们发现，许多商家对于价格是15还是18的价格并不存在很大的顾虑，他们更关心的是产品的信誉与知名度。仔细分析一下，一群愿意花3000多元买一瓶茅台喝的顾客，会在意买一瓶20元不到的醒酒饮料吗？有着实力的消费者在购买过程中看重的不仅仅是价格，更是一个产品的信誉和知名度。如果要让一个消费者接受一种新产品，那么最好的方式就是展示它的品牌。
但是，醒来悦（该醒酒饮料）的科技含量在哪里的？它这醒来悦三个字通过什么来展现呢？这是我在铺货过程中被疑惑的地方。
饮料行业近几年来已经达到了成熟期，大大小小的饮料品牌层出不穷，那些活下来的品牌之所以能生存，靠的就是独特的品牌影响力。举一个例子，我们熟悉的贡酒，它度数在50度左右，算作烧酒了，可是贡酒能在与贵州茅台、竹叶青等知名品牌平起平坐，就在其科技含量。贡酒的很大一部分来源于中草药，而这些中草药对于中年人具有一定消肿、活络筋骨的作用。所以也正是靠这种科技含量，贡酒走到现在。所以，醒来悦她也需要这种货真价实的科技含量。科技是第一生产力，这不仅仅这对国家，更是对一个企业的忠告。那个靠欺骗营销的时代似乎渐行渐远，没有真是的计数是吸引不来消费者。上面贡酒的例子就证实了这一点。那么醒来悦是真的没有科技含量吗？
她自身的市场定位是解酒饮料，其实解酒饮料在某种程度上与那些催眠术、安慰剂一样，属于心理暗示的产物，没有非常清晰的第一，依赖的是一种感觉。因而我们很难界定这种功效。但是，饮料中的中药成分对于脾胃、肝脏的保护作用是不言而喻的。喝酒伤肝的道理人人皆知，但不是每种饮料对脾胃都有保护作用的。所以该饮料可以在养生功效上大加投资研究，并且受传统观念影响目前市场上的养生饮料整体销量不佳，可以尝试。
三、信息反馈
在反馈过程中我所收获的信息确实巨大的。在22家店铺有8家企业有销售，共计19瓶，其中最多的一家“豪城美食”销售8瓶。但是这些店家给我的建议是：饮料行业近几年来已经达到了成熟期，大大小小的饮料品牌层出不穷，那些活下来的品牌之所以能生存，靠的就是独特的品牌影响力。
此外，对于如何建立口碑，轰炸式的广告是最重要的。与恒大冰泉、加多宝相似，要想在饮料市场立足，接连不断的广告是企业的必需品。早三遍，晚三遍式的宣传让老百姓记住品牌名称，更能记住形象。
总之，通过这次铺货（推销）的经历，颠覆了我推销产品很简单的观念，因而我有了很多的感悟。一、产品的第一顾客是自己。作为一个推销人员，我在向别人推销产品之前，对自己产品的特性要有详细的理解。二、一定要有自信。要相信自己的能力，即使在被拒绝的时候也不要失望。三、主动才是积极，相信只有主动出击的人，才会有成功的机会。四、推销过程中要保持微笑，学会倾听。在推销过程中保持微笑可以拉近二者的距离。
不管做什么工作，都需要用心才能把工作顺利完成。
