6、问：跟了很多客户，怎样来区分潜在客户？

　　有时候象客户并非真正的客户，而看似不象客户的有时往往是真正的客户啊？有没有什么具体标准，还是跟着感觉走，紧紧抓住“梦”的手？

　　有不少客户想广种博收，广发询价函，我们通常会收到很多此类询价函，此类客户应如何发展？有没有什么技巧？

　　“外贸智多星”答：你说的感觉来自实践的积累。你现在判断的标准是什么。把它们列出来，看看有哪些是不准确的。然后在实践中修正。

　　你需要从和客户的寻价函和沟通中判断这个客户到底是怎样的情况。然后再做决定发展对策。客户的沟通是有技巧的。

　　要学会区分潜在客户价值与实际实现的客户价值。

　　潜在客户价值是指某种产品或服务可能为客户提供的利益，而实际实现的客户价值则是客户在购买并消费某种产品或服务后实际获得的利益。注意区分这两个概念也是十分必要的。潜在客户价值与实际实现的客户价值之间经常也是不一致的。造成这种差异的原因往往是因为不同的客户有不同的条件，在使用产品或服务的过程中的配合程度不同。以目前正在我国企业界兴起的ERP(企业资源计划) 系统为例。作为一个高度集成、整合的管理系统，在各方面条件具备的情况下，使用这一系统能够带来的利益是巨大的。但这一系统的使用对企业的各方面条件都有很高的要求。有些条件较好的企业在引入这一系统后，取得了明显的成效，有些尚不具备条件的企业在引入这一系统后，则几乎在花费了巨大代价后，没有取得任何实质性成效。鉴于潜在客户价值与实际实现的客户价值之间的区别，企业不仅要充分地向客户揭示其产品或服务能为客户带来的利益，而且要选择适当的服务对象，帮助客户获得各种可能的潜在利益。

　　7、问：如何与较固执的客户打交道？

　　我公司有一意大利客户，自称在电动工具行业已经有25年的经验了，很想取得我们在意大利市场的独家代理权，我方是想让他先做做看，如果市场潜力可行将考虑独家代理，但是他一直不同意，最后甚至不回复，该如何扭转目前僵硬的局势呢？

　　“外贸智多星”答：如果目前没有销往意大利，而客户确实在这个行业和市场25年的话，不妨试试看，可以只限定在意大利，时间放得短些，比如2年，然后要求客户保证每年销售多少数量，第一个半年至少多少，如果实际出货量少于独家代理协议规定的半年要求的数量，独家代理协议自动失效。

　　8、问：我在网上联系了很多客户，也有客户主动联系我;可是最终客户没有选择与我们合作，不知是客户没有诚心，还是我接谈的方式不对?

　　“外贸智多星”答：买方市场的情况下，如果我们无论在质量，价格上都不占优势的话，我们很难赢得客户的欢心。如果质量和价格都不是问题，仍然拿不到订单，那我们要思考一下，是不是我们跟客户的沟通有待提高。特别是我们的沟通能否给客户专业的印象，能否让客户觉得我们是可以信赖的。

　　第三章 寄样汇款阶段

　　1、问：新客户汇少了钱怎么办？

　　有一个美国客户是新开发的。他订了几个样品，然后我报了价给他，他说安排汇款过来U$215.38，当时有叫他把汇款底单传真过来，可是他没传，直到收到髋时，才发现只有U$203.96，于是我就问他怎么回事，他说怎么可能，他安排了U$240的金额汇款，为什么我们公司才收到203.96，后来别人说有可能是银行手续费，所以不够原来的货款？

　　“外贸智多星”答：实际收到的金额比客户汇出的金额少十几个美金很正常，银行一般都会有扣费，所以在报价时就应考虑可能的存在的各种费用，包括银行费用，把这部分费用计入给客户所报的价格中。