影响买家采购决定的因素有很多，如企业管理水平、质控能力、经营理念等都是在与买家的沟通中体现的，提高与买家沟通的效率无论对新兴的出口企业， 还是相对成熟的出口企业来说都是必要的，这种重要性不仅仅在于沟通能力是买家评估供应商的标准之一，还在于出口企业可以借此了解买家的动向，制定并执行有益于企业长期发展的战略及计划。与买家沟通不仅限于各种形式的查询回复以及买家会面，它还涵盖从推广广告、查询管理到客户服务等环节，贯穿了整个业务过程。出口企业应在沟通中掌握合适的尺度，触及买家的底线，赢得订单。
借助市场推广将产品展示给买家
出口企业良好的沟通能力往往可以给买家留下深刻的印象，使买家对于和该供应商以后的合作充满信心。一般情况下，除了现有买家介绍的客户以外，国内出口企业与买家沟通的第一步就是企业的宣传资料，如向买家展示产品目录，刊登广告、建立企业网站或网页等等。
对买家来说，大部分情况下，供应商的产品和价格往往非常的相似。为此，不论资料以何种形式出现在买家面前，出口企业都应突出自己的“独特卖点”。“独特卖点”也就是出口企业与竞争对手相比，所具备的最大优势，这个优势可以帮助企业在买家面前区别于众多竞争对手。出口企业找到独特卖点，再配合以沟通中迅速、清晰、详细的信息传递，一定可以在同业中脱颖而出，给买家留下深刻的第一印象。
独特卖点重在内涵而非形式，关键是突出企业的实力，向买家传递最能够与对手区别的、而又是买家需求的信息。而宣传资料、广告等的页面设计及文案，则根据不同行业的特点，需各有侧重点。比如有设计能力与设计需求的出口企业就要在设计风格、广告文案方面有所创新，吸引买家眼球，大部分的贸易手册重在简洁大方。突出独特卖点最终是突出企业的综合实力，为此，出口企业应该从公司的实际情况入手，找到独特卖点并体现在推广中。如企业员工情况、质量控制程序、工厂规模、贸易服务能力、生产设备、特殊生产能力、质量和安全标准、委托加工服务、研发能力、其他主要客户等方面，都可能存在卖点，但企业要从买家的需求出发，挑选出最适合的一个。
找到了独特卖点，出口企业还要制定合适的市场推广计划，向买家推广。在此之前，分辨并寻找目标市场，锁定目标客户是必要的，然后再制定相应的市场推广计划，有针对性的开展市场活动，为企业争取潜在客户。市场推广的主要渠道有商展、广告、行业客户介绍。买家加快的全球采购脚步，带动了国内出口企业的目标市场广告推广步伐。有些出口企业觉得境外广告费用高、媒介纷繁复杂而难以决策，而有些出口企业则轻松的把握了重点：
第一，搜集几个主要媒体的资料，许多境外媒体都有第三方发行及读者认证，以说明媒体的实力，出口企业可以通过这些相关资料了解媒体实力、帮助决策。
第二，索要样刊，如果是网站就浏览网页广告，站在买家角度来观察、对比。同时可以看看有哪些同行在这些媒体上做了广告，广告语是什么。若自己企业也计划在该媒体上刊登广告，那么就要与他们有所区别。
第三，有条件的情况下，考察媒体在客户中的口碑，以此作为选择的依据之一。
出口企业战略：迎合买家需求——掌握主动权
网络资源 Freekaoyan.com/2008-05-07
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