收取样品费用 

使公司有限的资源更有效地被利用。并过滤掉许多无价值的客户，使公司更好的为部分客户提供服务。同地减少公司在样品成本方面的开支。 

样品免费 

从态度来说，是积极性的进攻。同时，为竞争对手制造障碍。公司承担所有样品制作费用，在样品上的负担较重。 

从以上两方面可以分析，两种方式我更喜欢后者。从两者来说，前者较为谨慎，而后者表现得较为主动，体现出另一种气势。现在很多大型公司对直接客户使用的就是这种方式，只要产品质量，服务，新产品推出一系列的程序不出现问题，其他公司很难切入进去。也就是说，他们自己为难自己，也为同行制造了障碍。 样品免费，那么如何辨别客户价值就会被提到日程中来。对有价值的客户采取攻堡垒的方式来进行开拓。这是一种很主动的客户开发方式。也将会带来直接效果。 

谈到这里，也要提及一个细节，那就是客户如果索取产品目录，公司该采取什么样的处理方式来对待运费的问题？ 这与样品费用是相同的。每个公司都有不同的处理方式，所以每个公司也就形成了不同的客户群体和企业文化。 

如何辨别客户价值呢？是否有一套科学、合理的程序来进行分析和辨别呢？ 一定是有的。请手上有这一系列资料的朋友来补充了。 

报价 

价格，不管是4P，4C还是4R，价格因素始终是公司发展需要准确定位的最要策略因素。价格定位最基本的一条就是做到合理。价格的高和低，只有合理和不合理之分；它只是公司策略的一部分。再贵的东西都有客户来消费，而再便宜的产品也会无人光顾。 公司的价格策略一定是由公司经过整体多方面的分析后定位出来的。 

价格定位一般是通过两种方式：1. 成本定价法 2. 市场信息定价法。成本定价法为99%的生产型企业的定价方式。而市场信息分析定价法因为因素众多且对价格定位者要求较高，一般被国外公司使用，也被国内一些大型公司使用。 

我们公司在2002-2004年，几乎全年订单负荷都比较满，利润符合股东的要求。公司以极有竞争性的价格策略来开发市场和客户。 而在2005年受石油价格及国内发展整体趋势的影响，其中一个月只盈利5万元时，总经理将两个经理（市场部经理，业务部经理）招入会议室讨论这个问题。业务部经理是公司的元老，一直负责跟进中间商（大陆贸易公司和香港贸易公司）并负责两个外贸业务人员的产品成本核算及报价。没有跟进过直接客户且对销营没有任何概念。公司采用的是成本定价法。对于此问题她的第一反应就是提高利润率，以保证公司的利润达到股东的要求。她的这种思想在国内许多企业里都存在，而且也被顺理成章的作为公司的策略。她明显忽视了市场因素：价格因素对公司年业务额和企业稳定发展有很大的影响。公司2005年大半年的订单仅刚好满足生产部门生产能力，而不能达到生产部门最佳生产负荷。公司前几年培养起来的客户群以贸易公司等对价格极期敏感的客户为主。公司可行的措施是根据市场因素优化公司内部结构和程序来使公司更具有竞争优势并将市场转向欧美直接客户，从而优化客户群，使企业实现一个平衡的过渡。这样来提升企业的利润及稳定。 

客户在报价上的“合理”是很低的要求。主要表现在两个部分：报价表和报价程序。 

报价表 

公司以一定的数量为基础，提供一份产品价格表（PRICELIST）。 此报价表上的数据是企业发展策略的一部分。因为它决定了公司业务开拓的切入口。 价格的定位也就将客户进行了定位。不同的价格就会培养不同素质的客户群，也就决定了公司的发展方向，产品/服务策略，发展速度和未来。所以小小的一份报价表，看似简单，实则要经过仔细和认真的推敲。