当然在滚雪球之前你一定要确保你的产品绝对质量OK，价格不要高出市场价太多就可以了，否则再好的关系别人也不可能跟你做亏本生意。 

这种客户关系如何积累呢，其实这也是从小到大，从陌生到熟悉慢慢积累的。原来公司的经理曾对我说作为一个sales最重要的两件事就是 make decision and convince , 做什么样的产品 找什么样的客户 报什么样的价，我们每天都要做出一些决定，做出正确的决定是成功的一半，成功的另一半在于你怎样去说服别人，怎样去取得别人的信任。 

对于外贸来说 说服客户首先你要英语扎实，其实你要对产品非常熟，绝对要比客户熟，这样你才能让他看到你的专业性，建立对你的初步信任，再和他谈谈这种产品的市场和营销战略等等，让他觉得你很专业很资深，这样当他有什么问题或是什么需求的时候第一个想到的就是你。当然还必须用高质量的产品保证客户每单都做得开心，有钱赚，信任就这样慢慢又小到大，由少到多。 

做关系还有个非常重要的就是像内贸一样的用一些交际手段抓住客户，在酒桌和娱乐场所谈生意，这也算是一种奇招但往往会有很大效果。 

有一次经理带我和客户去吃饭，KTV，桑拿（当然了，不是那种色情服务^_^)。 我毕竟还没去过那种场所有点拘束，经理笑着对我说其实做销售就是要牢牢把客户抓在手里，有时候一些消遣和娱乐还是必要的，做生意就是交朋友，而饭桌和娱乐场所就是交际场所。这也是为什么像深圳上海这样商业发达的大城市里酒店，俱乐部等休闲娱乐场所多如牛毛了，有需求才会有存在。 

国外客户呢不像国内这么吃这套，不过还是会吃一点的。孙子兵法有句话叫做奇正相迎，以正兵抵；以奇兵胜。用在这里就是以绝对可靠的产品为基础，以一些特殊的手段和技巧抓住客户。 

总结一下我的观点：其实做外贸就像做内贸一样，行业经验和客户关系是实质和精髓，外贸越做到后面越是向这种实质靠拢而逐渐淡化技巧方面的东西，当然对于初涉行业的新手来说，在实践中掌握这些技巧是很必要的，对于老手来说则要侧重于行业经验和客户关系的培养！