3、客户的急躁情绪

    某些客户的情绪可能表现得相当急躁，比如在你刚介绍到一半的时候他们会突然打断，表示自己不愿意再听下去；或者当你们针对一些问题进行磋商时，客户又表示如果其要求得不到满足，就将结束这场沟通。

    一些销售人员很容易受到客户急躁情绪的感染，使整个沟通氛围立刻变得紧张起来，例如：

    销售人员：“关于产品的价格问题，我们还需要好好商量商量……”

    客户：“没什么可商量的，我能够接受的价格就是这样，如果超过这个价格的话，那我只能再找其他商家了……”

    销售人员：“您怎么那么固执呢？既然您丝毫不留通融的余地，那我也没有什么可说的了，因为按照您提的价格，我们只有赔本经营……”

    越是面对情绪急躁的客户，销售人员越要表现得冷静和理智。要首先使客户的情绪平静下来，等到气氛得到充分缓和之后，再和客户谈论双方都比较关注的焦点问题。例如：

    销售人员：“您对产品的整体情况感觉如何？”

    客户：“整体感觉还不错，只是价格有点太高了，这种价位的产品我是不会予以考虑的。” 
   销售人员：“看来您对产品的性能和质量都比较满意。”

    客户：“是的，否则的话我就不会在这里浪费时间了。”

    销售人员：“我们这里也有一些价位比较低的产品，只不过性能和质量都和刚才那种产品没法比……”

    客户：“我的眼光还是很高的。”

    销售人员：“这从您的气质上就能看出来，所以我一直没有给您介绍那些档次不高的产品。”

    客户：“你刚才说它的价格是多少？”

    销售人员：“只比您现在看到的这种产品多300元。”

    客户：“应该还可以打一点折吧。”（注意：已经有了回旋的余地）

    销售人员：“这是最低价了，不过我们可以马上为您免费送货上门……”

    4、客户的虚荣心理

    人人都有或多或少的虚荣心理，面对虚荣心理较强的客户，销售人员可以采取“示弱”、“恭维”或者二者相结合的方式使他们得到满足。例如：

    “销售工作确实辛苦了一些，不过如果能让客户感到满意，我们无论多么辛苦都是值得的……”

    “像您这么有品位的人真是不多，能够结识您真是我的荣幸……”

    “我只是对这个问题了解一二而已，虽然对它比较感兴趣，但可惜每天回到家时天都很晚了，身体又很疲惫……听说您在这方面是专家，能对我指点一二吗？”

    不过在向客户“示弱”或者“恭维”客户时，一定要掌握一定的度，不可过分。过度的“示弱”或者“恭维”可能会产生以下几种后果：第一，使客户对你的动机产生怀疑，从而提高警觉，增加沟通的阻碍；第二，客户虽然喜欢虚荣，但可能讨厌虚伪，如果发现你的表现相当虚伪时，他们会产生被愚弄或欺骗的感觉，这更将使沟通走向反面；第三，使客户轻视你的人品，如果你在不顾自尊的前提下恭维客户，那不仅得不到客户的好感，还会令他们感到厌恶和轻视。

    专家提醒

    客户的心理和情绪需要得到销售人员的照顾，否则他们就不会配合你的推销。

    客户有时就像青春期的孩子一样，先让他们的心情得以转变，接下来的事情可能就会一帆风顺。

    如果客户认为自己在价格上吃了亏，而你的产品定价又没有问题，那就要让他们认为在其他方面获了利。

    注意缓和你们之间的沟通气氛，不要让客户在愤怒中结束谈话。

    每个人都有一定的虚荣心，销售人员一方面要顾全客户的面子，另一方面也要保全自己的自尊，要让客户在适当满足的同时对你保持必要的尊重。