销售对话要诀：听问说全攻略(1)(2)

网络资源 Freekaoyan.com/2008-05-07

    4）敏感条件

    价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等；

    5）肢体语言

    在销售对话（特别是面谈）的影响中

    词语影响力 7%----10%

    声音影响力 20%----30%

    身体影响力 60%-----80%

    从以上的比例可以明显看出，肢体语言是非常重要的交流方式。

    而在一般的销售训练中往往忽视肢体语言的讲解和分析，这也是非常致命的缺陷。所以，sellraise在销售训练中特别注意教授有关如何辨析肢体语言的技巧和方法。在销售对话进程中，常见的积极的身体语言有：歪头、手脸接触、吮吸眼镜、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后；消极的身体语言有：假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌；客户在销售中总是习惯“言不由衷”的，我们要懂得通过无意识的肢体语言把握客户的心理动态。

    如何倾听呢？首先需要说明的是，倾听不光光只是听的问题，是需要运用多重感官的综合行为。不仅耳朵要听，同时眼睛要观察，手也要动笔记录。并且要利用过渡语（如“是吗？还有呢？”等等）、点头、微笑、眼神控制、沉默与停顿等，表现出你对客户的关注。倾听中往往要和引导性提问结合起来，才能发挥最大威力，下面就“问”进行相关阐述。

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