臧润华：每个客户都不一样，有些情况很复杂，供应链的管理并不是很容易达到的。到底能为客户省多少钱，需要客户提供准确的信息。很多人问我，你们有没有一些资料介绍给我，我们都没有。只有给客户谈的时候，才知道客户的要求。贸易融资都是量身定做。
余飏：另外你还要看，客户最关心的是什么。在物流上节省一些钱，只是局限在物流这个执行层面，CEO、CFO决策层面考虑的问题是流动性：周转是怎样加快的，投资回报能增加多少。他只看财务数据，他认为这些更重要。
《环球供应链》：如果说综合绩效太过于复杂的话，最简单和直接的指标就是流动性，这一块能提高多少？
臧润华：比如卖方出产了货，就先给他做融通，到仓库之后，也可以做存货融资。在一般市场上取得存货融资的机会不大。到了应收帐款的时候，还可以买断做保理。如果客户对买方很有信心，不希望用保理业务，只做资金融通，费用会相对低廉一些。从第一点开始介入，提供流动资金，再加上保理业务，把购料融资、存货融资和保理业务结合起来，这就是对流动性的帮助。
《环球供应链》：除了购料融资和保理两个端点之外，在中间的环节你们的风险是锁定的，货都在你们手上，但在这两个端点上，你们的风险是开放的。
臧润华：要不要做购料融资，还要看这家公司的财务状况。如果财务状况不好，帮这家公司融资，是没有太大意义的。我们提供融资对公司是有选择的；第二，可以通过保险或再保险来覆盖风险，第三可以通过进口保理商来覆盖。这些风险都可以覆盖了。所以从前端到后端，全部的风险都是可以控制的。
《环球供应链》：你们有个独一无二的优势，就是货始终扣在你们手里。
臧润华：购料融资要不要给客户，是我们的选择。尽管没有控制货物，但公司很好，我们也愿意跟他做，如果公司不好，即使扣了货物，也不见得愿意。购料融资是比较激进的，愿不愿意开放这一块，是另外一件事情。如果在这一块也用UPS控制他的物料，再加上公司的信用状况很好，为什么不考虑？
《环球供应链》：这里面最大的问题，就是贸易条件的改变，中国卖家的生存压力很大，珠三角和长三角有一些台资企业，过去活得很好，现在基本上都是惨淡经营了。
臧润华：其实有部分也是这方面的原因。贸易条件的变化，不是从今年开始的，在台湾和香港早就开始了。
《环球供应链》：这样会促进企业的升级，但这注定是一个难辛的过程。目前这些中国卖家处在非常弱势的地位，国外买家比较强势，不能指望所有买卖都是共生共赢的。缓解卖方的压力，你们UPS提供的可能性有多大？
臧润华：每一次我出去介绍，几乎每一个人都喜欢，因为这是一个解决方案。因为这要促进中国的卖方赶快升级。时间紧迫，今天你不做，明天沃尔玛已经把部分订单转到印度去了。这是趋势。不幸的是，我们的沟通渠道还没有建立起来，这些惨淡经营的卖家还不知道UPS有这样的解决方案。大象要跳舞，需要时间，不仅要教育客户，还要培养内部的团队。我们这是先行者的工作，也可能掀起贸易融资的革命。
《环球供应链》：这太难了，跨越了不同的币种和金融监管区，从金融本身来讲，这也是高端金融业务。
臧润华：是的，这个业务非常灵活。如果货物是进口到中国来的，也可以用同样的方法来做。即使是不改变交易条件，我们同样可以做存货融资，这时候，做融资的是采购方。一出库，UPSC就控制住这些货了，融资就可以开始了。美国的金融机构轻易不敢把手伸到太平洋的这一端。大部分美国银行是在货物已经漂到了美国的仓库，才开始做出口链末端的保理业务的。UPS也可以从美国做到中国，是双向的。
昨天这家客户，是决定由卖方在捷克设立仓库。但在设仓库这个全球策略之前，他到了UPSC的总行，说他现在的条件是EX WORK，有太多的流动资金积压，准备把货物抵押给UPSC进行资金融通。尽管在产品出厂时，他就能拿到UPSC提供的融通资金，但库存问题还是没法解决，抵押不涉及货权的转移，库仍旧在买方的财务报表上显现出来。在接受UPSC的建议后，它回过头找卖方，说他没有办法解决库存的问题，所以一定要卖方把仓库设在捷克。所以就会有这样的解决方案，如果只是融资，那就很简单了。
《环球供应链》： UPSC在中国的客户应该是电子行业和服装行业吧？
臧润华：台商大部分是电子行业，港商多是零售和纺织服装，中国大陆的客户我们正在积极地安排，其实像家具制造、纺织服装、电子、电脑都是容易碰到的行业。所有行业都可以用这样方式，但海鲜、生鲜品尽量少碰，因为它易腐烂。
《环球供应链》：中国出口企业的坏帐比较多，前几天看到数据，说是1000亿美元左右。
臧润华：我们有（Factoring）机制，可以减轻出口商的担忧。如果是美国进口商在资金链上出了问题，根据代付机制，我们全赔。如果货出错了，那没有办法，因为保险也不会替你付。
《环球供应链》：这里面可能有这样的问题，国内企业在选择买家的时候，可能经验不是很足，通过你们的渠道，因为风险是锁定的，你们在选择海外买家的时候，有没有具体的标准，把潜在的不良买家剔出去?
臧润华：当然会有。通过不同的机制，调阅他的财务报表，打电话联系，看过去的交易记录，甚至UPS送货的人登门拜访，看营业场所是否开放。这个买家是否合格，可以做多少的生意，我们都是有评估的。
《环球供应链》：UPS一直在推崇一个理念——为您传递更多。在目前精益补货、精益生产和VMI等先进供应链管理模式下，UPSC的加入，会带来哪些深入的变化？
臧润华：我们在无锡有一个客户，这是一个年销售50－60亿美元的硬盘制造商，我们帮他打点每天存货达5亿人民币的VMI仓库，UPS的看板系统和客户的ERP系统对接，负责管理160对家供应商，每一小时就有一个订单出来。物料采购计划的制定和执行，和供应商结算、人事的安排，都由UPS提供一个整体的解决方案。我们开放自己的IT系统，有几大模块来做这一套东西。
《环球供应链》：有了UPSC这个整体跟物流相关的资金解决方案以后，会对VMI进行一些深化和修正？
臧润华：是这样的，比如戴尔，对供应商异常强势，它的供应商，索尼、飞利浦、LG也没有办法，只能这样做，但是我们可以跟这些受害的供应商谈，可以帮他们减少资金的压力，使他们的资金周转更快一些，戴尔在全球有很多的供应商，我们可以一家一家谈。
《环球供应链》：中国成了全球的低成本中心，有很多的企业把工厂设在了中国，就是美国经常说的海外工厂，UPSC是否能够帮助这些企业完善自己在全球的生产布局，开设更多的海外工厂？
臧润华：假设沃尔玛，他跟中国供应商的交易条件是FOB、EX WORK，就在FOB成交那一刹那，就可以通过UPSC为沃尔玛在美国做融资，把它伸长，而不是货物运到美国之后了，才开始融资。
我们正在新西兰做一个案子，这是新西兰最大的超市，中国大陆是他最重要的采购来源。他邀请几个供应链公司和货代公司投标自己的供应链项目，招标书中有一页就是讲他要改变交易模式，节省信用证，而且要避免给供应商带来太大的波动。UPS也调用了包括美国和澳大利亚的资源，也准备了标书，准备去争取这个单子，UPSC在这里面必将起着非常重要的作用。
臧润华
UPS Capital亚太地区业务总监暨中国大陆首席代表
余飏
UPS 供应链解决方案业务发展经理
