交易的第一步  
1. 向顾客推销商品  
Dear Sir: May 1, 2001  
Inquiries regarding our new product, the Deer Mountain Bike, have been coming in from all parts of the world. 
Reports from users confirm what we knew before it was put on the market - that it is the best mountain bike available. Enclosed is our brochure.  
Yours faithfully  
2. 提出询价  
Dear Sir: Jun.1, 2001  
We received your promotional letter and brochure today. We believe that your would do well here in
 the U.S.A. Kindly send us further details of your prices and terms of sale. We ask you to make every effort 
to quote at competitive prices in order to secure our business. We look forward to hearing from you soon..  
Truly  
3. 迅速提供报价  
Dear Sir: June 4, 2001  
Thank you for your inquiry of June the 1st concerning the Deer Mountain Bike. It gives us great pleasure to 
send along the technical information on the model together with the catalog and price list. After studying the 
prices and terms of trade, you will understand why we are working to capacity to meet the demand. We look 
forward to the opportunity of being of service of you.  
交易的契机  
4. 如何讨价还价  
Dear Sir: June 8, 2001  
We have received your price lists and have studied it carefully. However, the price level in your quotation is too 
high for this market, If you are prepared to grant us a discount of 10% for a quantity of 200, we would agree to 
your offer. You should note that some price cut will justify itself by an increase in business. We hope to hear from you soon.  
Yours truly  
5-1 同意进口商的还价  
Dear Sirs: June 12, 2001  
Thank you for your letter of June the 8th. We have accepted your offer on the terms suggested. Enclosed our 
will find a special price list that we believe will meet your ideas of prices. You should note that the recent advances
 in raw materials have affected the cost of this product unfavorably. However, for your order we have kept our prices down.  
Sincerely  

5-2 拒绝进口商的还价  
Dear Sirs: June 12, 2001  
Thank you for your letter of June the 8th. We regret that we cannot meet your terms. We must point out that the
 falling market here leaves us little or no margin of profit. We must ask you for a keener price in respect to future 
orders. At present the best discount offered for a quantity of 200 is 5%. Our current situation leaves us little room 
to bargain. We hope you will reconsider the offer.  
Truly  
6. 正式提出订单  
Dear Sir: June 15, 2001  
We have discussed your offer of 5% and accept it on the terms quoted. We are prepared to give your product a
 trial, provided you can guarantee delivery on or before the 20th of September. The enclosed order is given strictly
 on this condition. We reserve the right of refusal of delivery and/or cancellation of the order after this date.  
Truly  
7. 确认订单  
Dear Sir: June 20, 2001  
Thank you very much for your order of June 15 for 200 Deer Mountain Bikes. We will make every possible effort to 
speed up delivery. We will advise you of the date of dispatch. We are at your service at all times.  
Sincerely  
8. 请求开立信用证  
Gentlemen: June 18, 2001  
Thank you for your order No. 599. In order to execute it, please open an irrevocable L/C for the amount of
 US$ 50,000 in our favor. This account shall be available until Sep. 20. Upon arrival of the L/C we will pack and ship the order as requested.  
Sincerely  
9. 通知已开立信用证  
Dear Sir: June 24, 2001  
Thank you for your letter of June 18 enclosing details of your terms. According to your request for opening 
an irrevocable L/C, we have instructed the Beijing City Commercial Bank to open a credit for US$ 50,000 in 
your favor, valid until Sep. 20. Please advise us by fax when the order has been executed.  
Sincerely 

10. 请求信用证延期  
Dear Sir： Sep. 1, 2001  
We are sorry to report that in spite of our effort, we are unable to guarantee shipment by the agreed date 
due to a strike at our factory. We are afraid that your L/C will be expire before shipment. Therefore, please 
explain our situation to your customers and secure their consent to extend the L/C to Sept.30.  
Sincerely  
11. 同意更改信用证  
Gentlemen: Sept. 5, 2001  
We received your letter today and have informed our customers of your situation. As requested, we have 
instructed the Beijing City Commercial Bank to extend the L/C up to and including September 30. Please 
keep us abreast of any new development.  
Sincerely