第三节  佣金与折扣 
一、佣金和折扣的概念 
佣金和折扣是国际贸易价格的构成因素之一。价格中包含佣金或折扣，直接影响实际价格的高低，也关系到买卖双方以及相关第三者的经济收益。 
佣金(Commission)是卖方或买方付给中间商为成交而提供服务的酬金。佣金一般由卖方付给，但有时也可由买方付给。佣金有明佣和暗佣之分。明佣是买卖合同或发票等有关单证上公开表明的佣金，通常表示在贸易术语后，如CIF C5% HONGKONG。暗佣对实际买方保密，由卖方暗中支付给中间人，不在发票等相关单证上显示。 
折扣(Discount)是卖方给买方的价格减让。一般是以原价为基础，扣除一定百分比来算出实际应付价款。 
在实际业务中，佣金和折扣的名目很多，如销售佣金(Selling Commission)、购货佣金(Purchasing Commission)、累计佣金(Accumulative Commission)、数量折扣(Quantity Discount)、特别折扣(Special Discount)、贸易折扣(Trade Discount)、回扣(Rebate)等。 
二、佣金和折扣的计算 
1、含佣价的计算                  
佣金在价格中的表示可以用百分率也可以用文字说明。如某商品出口价格为CIF纽约每件15美元，含佣金5%，可以写成：CIFC5 NEW YORK USD15.00 PER PC，也可写成：CIF NEW YORK USD15.00 PERPC，5%COMM. INCL.。   
佣金的计算如下： 
净价                               
含佣金价＝                         
1－佣金率    
例：某公司按CIF汉堡每个USD5.16的价格出口某产品成交合同，后客户要求改报CIFC3%价。如果数量是25,000个，在不影响收汇的情况下，试计算CIFC3汉堡是多少？客户可拿佣金多少？ 
解：含佣价＝净价÷(1－佣金率)＝5.16÷(1－3%)＝5.32(美元) 
中间商佣金＝(5.32－5.16)×25,000＝4,000(美元) 
答：CIFC3汉堡是5.32美元，客户可拿佣金4,000美元。 

2、含折扣价的计算 
折扣在价格中的表示可以用百分率也可以用文字说明。如某商品出口价格为CIF香港每公吨2,500美元，含折扣2%，可以写成：CIFD2 HONGKONG USD2,500 PER M/T，也可写成：CIF HONGKONG USD2,500 PER M/T，2%CDIS. INCL.。 
折扣的计算如下： 
            净价 
含折扣价＝ 
1－折扣率 
例：某公司出售某产品500公吨，先按每公吨200美元CIF 新加坡的价格成交。因为是老客户，数量又大，因此就给予了1.5%的折扣，改成每公吨200美元CIF D1.5 新加坡成交。试计算该公司实际收汇的货款。 
解：含折扣价＝净价÷(1－折扣率)＝500×200×(1－1.5%)＝98,500(美元) 
答：该公司实际收汇的货款为98,500美元。 

三、佣金和折扣的支付 
如果是卖方支付的佣金，一般由卖方收到全部货款后再支付给中间商。因为中间商的服务，不仅在于促成交易，还应负责联系、督促并协助解决实际买方履约过程中可能发生的问题，以使合同得以圆满履行。但是为了防止误解，对佣金于货款全部收妥后才给予支付的做法，应由卖方与中间商在双方建立业务关系之初就予以明确，并达成书面协议，否则，有的中间商可能于交易达成后，即向卖方要求佣金，而有关合同日后能否履行，货款能否顺利收妥，却并无绝对保证。 
折扣一般在买方在支付货款时扣除。 
佣金和折扣是国际贸易中普遍采用的习惯做法，正确掌握和灵活运用佣金和折扣，可调动中间商和买方推销和经营我国货物的积极性，增强有关货物在国际市场的竞争力，从而扩大销售。 
第四节  关注国际市场价格趋势  加强出口商品成本核算 
一、影响价格的因素 
国际市场价格受供求关系的影响，市场价格经常波动，不断地变化。因此，我们在定价时必须要了解市场供求关系的变化，对价格趋势做出正确的预测和判断。不能采用用一种价格卖到底的方式，要避免价格掌握上的盲目性。 
影响价格的因素主要有： 
1．商品的质量和档次（品质的优劣，档次的高低，包装的好坏，商标晶牌的知名度等）； 
2．成交数量（买卖数量的多少）； 
3．运输距离的远近（远洋还是近洋）； 
4．交货地点和交货条件的要求（产地的远近，运输的要求和成交的贸易术语，交货的目的地港等）； 
5．商品供应季节性的差价（比如，农副／土畜产品是否在生产季节等）； 
6．支付条件和汇率变化的风险（支付条件用的是汇付，托收还是信用证，汇率变化的风险如何）。 
二、加强出口成本的核算 
出口成本的核算和分析要从以下几项指标上加以控制：出口总成本、出口销售外汇净收入、出口销售人民币净收入、出口商品换汇成本、出口商品盈亏率、出口创汇率。要防止不计成本、不计盈亏、盲目追求成交数量和规模的出口销售。 
1、出口商品换汇成本计算 
换汇成本是指出口某商品换回一单位外汇需多少人民币成本，即用多少元人民币的出口成本可换回一单位外币的净收入。计算公式为：