光大依波钟表（深圳）有限公司，是中国光大集团控股的香港上市公司——中国光大科技有限公司的全资子公司，从事中高档计时产品的专业设计、生产与销售。公司成立10多年来，产品品质和销售业绩都得到了飞速的发展。但是随着人们经济生活水平的提高人们对表的需求已经发生了变化。这些变化使得依波表面临了新的问题。
手表与大众日常消费品和一般耐久消费品有本质的不同。在中国手表的大众拥有率很高。而且目前计时功能的替代品很多，市场的空间比较狭窄。手表也已经从传统走向时尚，从计时走向装饰。但是在这个转变过程中，在计划经济时代的国内的知名手表品牌有的已经从市场上消失了，有的也是深陷经营困境
手表竞争呈现如下特点：
1．消费者越来越理性。
2．价格战风起云涌。
在外来品牌的涌入下，国产品牌面临危机。避开其他国内品牌所采取的价格战，而选择了品牌策略。这一策略的转变迎合了顾客对手表需求的转变。对于大多的国内企业来说，都知道要采取品牌策略。但是在操作上却一筹莫展。
光大依波钟表（深圳）有限公司正是在这个阶段与我们合作。
经过内部访谈和外部调研，南方略发现光大依波表的现状是，公司的产品质量非常优良，而且得到了同行的认可。而且公司已经有品牌经营的策略。这些都是光大依波表十多年以来得以飞速发展的基础。但是随着经营规模的扩大，公司发现以前屡试不爽的经营策略失灵了。公司面临策略的重新选择的问题。
南方略在综合考虑的基础上找出了光大依波的症结所在：光大依波表得主要问题就是公司在销售能力上没有突破。而销售能力上没有突破得原因是：
第一，大依波表的销售人员的角色仍然停留在推销员和促销员层次。
第二，售人员的现场销售技能不足；销售人员的言行不规范，没有统一合适的行为规范；
第三，缺乏自我培训销售人员的能力，员工销售能力的提升只能依靠自己的领会；
第四，销售人员队伍不稳定。以上的因素使得光大依波的品牌策略在执行环节失效，最终影响了经营效果。
[---P---]二、顾问式营销解危依波表
针对上述问题，南方略提出了解决方案：方案的核心就是为光大依波权利建立顾问式营销系统，增强执行品牌战略的能力。
在具体的操作过程中，南方略围绕光大依波表专销员的理念、素质、技能等三方面，采取咨询，培训，督导三种不同的服务方式对光大依波进行全方位立体式的服务。力图打造光大依波的专销员队伍，在整个销售系统中植入顾问式销售理念。
顾问式销售的特点就是使用一些销售技巧和工具来影响顾客，最终达成销售目的。人在购买商品的时候基本的购买决策就是由理性和感性一起来判断的，但是对于不同的产品人们的感性和理性成分是不一样的。使用价值由人的理性来判断，而精神价值由人的感性来判断。对于奢侈品来说，顾客的购买不可能只是为了获得产品的使用价值，顾客关注的更多的是产品的精神价值。从而顾客对奢侈品的消费决策在很大程度上是由顾客的感性决定的。作为顾问式销售在奢侈品销售上的重点就是影响消费者的理性决策。目前手表就是一种奢侈品，因为大多顾客购买一个表的初衷绝对不是单单想拥有一个计时的工具，手表在更多的时候是身份和地位的象征，满足的是消费者的精神上的需求。
顾问式销售适合象手表一样的奢侈品，但是在实施顾问式销售实践中还是有条件约束的。要成功实施必须满足一些条件，而最重要的条件就是要拥有一支销售专家队伍。这些专家掌握了顾问式销售的理论并具备运用到实践上的能力。
顾客对表的需求已经由低层次的需求转向了高层次的精神需求，手表不单单是一个计时的工具，顾客对手表得需求已不单单是为了满足计时的需要，手表在顾客的心中已经赋予了更多的精神需求，比如恩爱、名誉、地位等。因此在这样钟表行业中顾问式营销可以大显身手，因为通过顾问式销售，可以帮助商家在销售环节使自己的产品与其他的产品区别开，通过顾问式服务提升产品价值。需求的变化使得许多钟表企业由于没有及时调整自己的销售策略而蒙受损失。顾客购买光大依波表的原因就是认为光大依波表可以满足顾客在精神上的需求。
顾问式销售是一种“以客户为中心”的销售方式。是一个从了解客户，服务客户，发展与客户的长期关系，最终形成连带销售的系统销售方式。顾问式销售不单单是简单的买卖东西，顾问式销售过程本身也成了产品不可分割的一部分。通过有效的顾问式销售不但可以提升产品的销售业绩，还可以提高产品的知名度和美誉度，从而最终帮助企业实现价值。专销员就是业务员，是处于特殊环境下的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。以顾客为中心，运用不同的方式方法，向顾客推荐某一特定品牌手表，以达到引导顾客购买和宣传的品牌目的。
以下我们就以光大依波表的顾问式销售为案例来阐述什么是专销员和专销员应该举杯的销售技巧做进一步的阐述。
三、什么是专销员
[---P---]而专销员是长期从事销售，通过现场恰当的举止、行为和服务，给顾客留下美好的印象，从而树立起依波手表的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来购买；同时，专销员又负责管理好该专柜及协调好顾客感情与商场的关系。
下面，我们分别从顾客和企业两种角度对专销员的工作使命与角色进行描述。从顾客的角度出发，专销员主要扮演着以下三种角色：
1．技术专家：向顾客深入浅出地介绍各款手表的功能和卖点，因此带给顾客的利益。
2．专业顾问：真诚地从顾客的需要出发，切实了解顾客的需求与期望，从顾客的利益出发，帮助顾客正确选择可以满足其需要的手表，解答顾客在购买和使用过程中所遇到的各种问题。
3．“服务大使”：专销员是为顾客服务的“服务大使”，是良好服务的提供者。要努力创造舒适的购买环境，认真听取顾客的意见、建议与期望，主动为顾客的选购出谋划策，并及时妥善地处理顾客的报怨与投诉。
从企业的角度出发，专销员主要扮演着以下四种角色：
1．手表专家：必须全面而熟练地掌握相关的手表知识及钟表行业的知识。
2．顾客促销员：做好专柜的钟表的陈列、维护，努力创造温馨的购物氛围，积极向顾客推荐手表，帮助顾客正确选择可以满足其需要的手表。
3．企业的形象代表，是手表信息和依波品牌文化的传播者：专销员面对面直接与顾客沟通，你们的一举一动、一言一行在顾客眼中就代表着一个企业的服务风范与精神风貌。在销售过程中，通过销售技能和专业素养的积累，充分了解顾客的心理，关心其需要，积极向顾客推介手表，循循善诱引导顾客购买手表，认识我们依波品牌，从一线直接提升依波手表的知名度与美誉度。
4．情报员：密切关注竞争对手的动态，及时搜集竞争对手的有效信息，包括新款手表的功能和特点，以及促销活动的开展等等，并在第一时间向公司反映。特别是要将顾客的意见、建议与希望传达给公司，以制定更好的经营策略及服务策略，生产出更好的手表。
